Анализ каналов продаж и эффективное управление ими

Виды сбыта

Поиск каналов сбыта готовой продукции занимает основное место при реализации товаров. Выбор источника учитывает такие показатели, как:

• характеристика продукции – вид, сезонность, срок годности;
• расположение производителя;
• условия доставки;
• уровень конкуренции;
• особенности рынка сбыта и др.

Прямые каналы (реализация своими силами)

По прямому каналу продукция направляется потребителю. Услуги посредников не применяют.

Производитель непосредственно может контролировать качество и стоимость товара. К достоинствам относится и отсутствие расходов на посреднические услуги.

К недостаткам относится небольшой объем рынка сбыта и затраты на рекламу, хранение, доставку и т.д.

Реализация продукции собственного производства- Магазин пекарня

Посреднические каналы

Форма реализации готовой продукции через одного или нескольких посредников расширяет рынок сбыта, увеличивает объем продаж и уменьшает дополнительные расходы на продвижение и складское хранение.

Отрицательная сторона данного способа – это уменьшение прибыли за счет дисконта, с которым продукция отпускается посреднику, зависимость от его действий, а также отсутствие контроля над ценой.

Требования к реализуемой пищевой продукции

Сбыт продуктов питания разрешен только при соблюдении технических регламентов, установленных законодательством в сфере пищевого производства. В нормативах учтены требования, касающиеся технологии, условий и сроков хранения и др.

Пищевая продукция, поступающая в магазины, подлежит обязательной сертификации. Лицензирование проходят все производители, например владельцы молочных, колбасных цехов, пекарен, кондитерских, фермерских хозяйств и т.д.

Соблюдение технологии

Для приготовления пищевой продукции высокого качества необходимо соблюдение технологии производства на каждом из этапов, включающих:

• первичную подготовку сырья для получения полуфабрикатов;
• последующую тепловую обработку по доведению продуктов до готовности.

Процесс регламентируется законодательными актами и нормативами РФ. Требования распространяются на производственные циклы от очистки сырья до упаковки готового изделия.

Правила также включают порядок сортировки, соблюдение гигиены персонала, техническое оснащение производственного помещения и т.д.

Регулирующие ГОСТ

Стандарты качества (ГОСТ) к каждой группе продуктов питания контролируются правительством РФ.

Соответствие пищевой продукции ГОСТ обязательно.

Розничный канал продаж B2B

Розничный канал является самым дорогим и самым привлекательным. Есть возможность организовать большой оборот благодаря большей узнаваемости продукции. Розничный канал ближе всех находится к потребителю.

Работа в канале строится с сетями разного масштаба. Сети могут быть и федеральными, и региональными.

В этом канале, как и в других, посредник предъявляет поставщику определенные требования. Бренд должен быть узнаваемым, а цена низкой. Товар всегда должен быть в наличии на складах, а торговый персонал обучен. Среди мероприятий с клиентами должна проводиться постоянно трейд-маркетинговая активность (бонусы, дисконтные карты, скидки, поощрения персоналу торговой сети, конкурсы, дегустации и другие инструменты). И чем больше таких активностей будет, тем лучше.

Так как в розничной сети продаж реализуется множество товаров, поставщику нужно много заплатить за узнаваемость своего продукта на рынке.

Канал всегда будет оставаться слабоуправляемым, и поставщик не сможет внедрять свои условия, потому что зависим от политики конкретной торговой сети.

Анализ рынка сбыта

Необходимость в проведении исследований появляется тогда, когда производитель или продавец желают оценить возможности продвижения своих товаров и услуг, а также определить возможный потенциал роста.

Технически крупным игрокам необходимо постоянно мониторить свои рынки сбыта товаров, иначе велик риск не заметить значимые изменения потребительского спроса.

Отдельный рынок сбыта услуг и товаров можно условно разбить на несколько частей.

• Потребители, которые не знают про предлагаемый товар.
• Те, которые приобретают товары и услуги у конкурентов.
• Потребители, которые знают про него, но по каким-либо причинам не приобретают.
• Клиенты компании – т. е. те люди, которые и знают, и покупают.

Плюсы и минусы непрямых каналов продаж

Направляясь к потребителю, товары попадают в руки нескольких посредников. С учетом их числа каналы сбыта разделяются на:

• 1-уровневые (где есть один посредник, допустим, дилерская сеть);
• 2-уровневые (наличие оптовика и розничного продавца, имеющего сетевые магазины);
• 3-уровневые (большой оптовый склад, продавец мелкого опта, розничная точка).

В основном бизнес использует прямые и непрямые каналы продаж, работая по смешанным схемам. Тот и другой варианты имеют свои плюсы и минусы.

Какие преимущества присущи косвенным каналам сбыта:

• Не нужно много вкладывать в развитие путей реализации товара.
• Производитель имеет большую торговую сеть, которая охватывает обширную часть целевого рынка, а значит, возрастает прибыль.
• Легко проходит освоение новых рынков, не вызывая дополнительных затрат.
• Не нужно содержать огромный склад.
• Растет объем продаж.

Существенные недостатки непрямых продаж:

• Отсутствует живое общение с клиентом, что ухудшает качество обратной связи.
• Не контролируются цены, а иногда и состояние товара.
• Сложнее реагировать на колебания потребительского спроса.
• Снижается часть прибыли, поскольку в стоимость продукции заложена наценка на посредника.
• Растет зависимость от посредников (особенно если это большая торговая сеть).

Несмотря на перечисленные минусы, косвенные каналы продаж позволяют быстро расширять объем и рынок сбыта с более экономичными расходами. Большую выгоду они приносят малому предпринимательству, где нет больших складских хозяйств и денег на солидные проекты.

В случае стартапов непрямые способы продаж в сочетании с другими приемами оптимизации позволяют ощутимо сэкономить инвестиции в самом начале на организацию бизнеса. Хорошим вариантом сократить излишние расходы станет аутсорсинг. Допустим, вы закажете ведение бухгалтерии: специалисты продолжат ваш учет с любого этапа, проведя предварительный анализ состояния дел.

Виды каналов сбыта

Каналы сбыта могут быть 4 видов в зависимости от количества посредников.

Виды каналов сбыта товаров

1. Канал сбыта нулевого уровня включает только производителя и конечного потребителя. Это единственный канал прямого распределения без привлечения торговых посредников.
2. Торговые посредники используются в каналах косвенного распределения – это одноуровневые, двухуровневые и трехуровневые каналы сбыта. Их использование оправдано, если посредники находятся ближе к потребителю, чем производитель, могут быть источником информации об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.

При реализации товаров промышленного назначения вместо розничных торговцев в канале распределения действуют различные агенты.

Характеристика каналов сбыта

Вид канала сбыта	Характеристика	Применение
Канал сбыта нулевого уровня	Включает одного производителя и потребителя без посредников. Реализация осуществляется методами прямой продажи, в том числе через фирменный магазин производителя.	Целесообразен при малой рыночной доле, узком территориальном охвате, небольших масштабах производства, при производстве товаров промышленного назначения, при поставках по предварительному заказу.
Одноуровневый канал	Состоит из 3 участников: производитель, розничный торговец и покупатель. Розничные торговцы небольшими партиями приобретают товар у производителя за свой счет или принимают на реализацию.	Широко применяется в сфере производства товаров повседневного спроса (хлебобулочные изделия, молочные продукты и т.д.), когда нужно обеспечить сбыт производимой продукции. Единственный канал для сбыта скоропортящихся товаров. Актуален для реализации промтоваров при относительно небольших коммерческих издержках.
Двухуровневый канал	Включает производителя, оптовую компанию, розничного торговца и покупателя. Оптовик приобретает товар у производителя крупными партиями и реализует более мелкими партиями розничным торговцам, которые не контактируют напрямую с производителем.	Применяется при сбыте любых товаров, кроме скоропортящихся. Предполагает построение широкой сбытовой сети, максимальное распределение товара на рынке и присутствие в местах продажи. Часто реализуется в виде дилерской сети.
Трехуровневый канал	Наиболее длинная цепочка: производитель, крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный торговец и потребитель. Крупный оптовик берет на себя почти все функции сбыта, приобретая либо весь товар производителя либо очень большими партиями. Мелкий оптовик приобретает товар у крупного оптовика в небольших объемах, реализуя потом широкому кругу розничных торговцев.	Наиболее сложная система сбыта и в то же время эффективная, при которой товар может несколько раз сменить владельца, пока дойдет до конечного покупателя. В сложных каналах косвенного распределения сбыт предполагает продажу товаров посреднику. Недостатком является отсрочка платежа производителю, что часто практикуется и негативно сказывается на производителе. Требует контроля посредников.

Необходимо использование каналов косвенного сбыта в следующих случаях:

• производство широкой номенклатуры товаров;
• нужен большой охват рынка;
• сбытовая ориентация продаж на новом рынке;
• сбыт товаров на новых рынках.

Желательно использовать каналы косвенного сбыта в следующих условиях:

1. объективизация условий совершения торговых сделок и оптимизация ассортимента производимых продуктов, когда часть коммерческих расходов могут взять на себя посредники;
2. доставка товаров до места продажи требует накопления, сортировки и хранения;
3. необходима консультация потребителей по использованию приобретаемых товаров.

Прямые и косвенные каналы сбыта: обзор

Канал сбыта – это цепочка предприятий или посредников, через которую проходит товар или услуга, пока не достигнет конечного потребителя.  Каналы делятся на прямые и косвенные.

Каналы распространения могут включать производителя, склады, центры доставки, розничных продавцов и даже Интернет. Прямые каналы позволяют покупателю покупать товары напрямую у производителя, в то время как косвенные каналы перемещают товар через другие каналы сбыта, чтобы добраться до потребителя.

Фирмам, использующим прямую дистрибуцию, требуются собственные логистические команды и транспортные средства. Те, у кого есть косвенные каналы сбыта, должны установить отношения со сторонними системами продаж.

Производимые товары и услуги должны найти способ добраться до потребителей. Роль канала распределения заключается в передаче товаров и услуг эффективно. Их можно отправить либо в розничный магазин, либо прямо к покупателю.

У прямых каналов сбыта есть свои преимущества и недостатки. То же самое и с косвенными каналами. Работа менеджеров и других лиц, вовлеченных в корпоративное управление, заключается в том, чтобы найти наиболее эффективные средства, основанные на конкретных потребностях фирмы.

1:09

Увеличение прибыли

Задачей и естественным желанием любой компании является увеличение прибыли и достижение лидирующих позиций в своей сфере. Поэтому, помимо улучшения внутренних факторов, необходимо работать и над внешними. Это подразумевает расширение рынков сбыта.

Можно выделить следующие основные направления этого процесса:

• Увеличение присутствия в своей нише. Обычно достигается за счет улучшения качества товаров, предоставления дополнительного обслуживания, выпуска новых версий продукта, ориентированных на определенные группы покупателей.
• Выход на другие рынки. В этом случае компания расширяется на более высокие уровни сбыта.
• Выпуск дополнительных товаров, позволяющих увеличить среднюю сумму чека.

Цели и задачи сбытовой политики

Ключевой целью торговой политики выступает обеспечение доступности товара для потребителя.

Дополнительными целями являются:

1. Создание корректно функционирующей системы управления.
2. Развитие структуры каналов распределения.
3. Выбор способов сбыта по рынкам и товарным группам.
4. Обеспечение поступления денежных средств за реализованную продукцию.

Реализация этих целей возможна при выполнении нескольких задач:

1. Выявление потребностей целевой аудитории.
2. Определение емкости рынка сбыта.
3. Нахождение и выборе эффективных каналов распределения.
4. Создание результативной сбытовой логистики.
5. Доведение товаров до потребителей за максимально короткий промежуток времени.

Сбытовая политика включает в себя все мероприятия, связанные со стимулированием продаж. В ее содержание входят:

1. Организация взаимодействия отдела сбыта со специалистами по маркетингу.
2. Выбор общей сбытовой стратегии предприятия.
3. Ценообразование.

Организация каналов сбыта

Ветки сбыта товаров и услуг могут быть осуществлены разными способами, поэтому контроль за каналами, в том числе и «Экспоцентра» реализуется с помощью различных механизмов:

• Традиционный классический механизм предусматривает наличие изготовителя, нескольких оптовых и розничных продавцов. Каждая отдельная ветка канала в своих целях пытается заработать максимум денежных средств, даже в ущерб всему механизму.
• Механизм вертикального маркетинга. Такая система сформирована из производителя и конкретного количества посредников, которые работают для достижения одной цели. Существует несколько разновидностей этого маркетинга: корпоративный, договорной, контролируемый.
• Схема горизонтального маркетинга. Тут несколько отдельных производств формируют единую структуру для совместного сбыта продукции.
• Сеть многоканального маркетинга. Производитель применяет одновременно несколько методов реализации товаров и осуществляет регулирование каналов самостоятельно.

Таким образом, различные каналы сбыта продукции осуществляют своими методами продвижение компаний. «Экспоцентр» руководствуется только самыми эффективными и проверенными механизмами реализации и способствует продвижению товаров и услуг фирм на современном рынке.

Методы создания рынка сбыта

Для этого у любой организации существует несколько способов:

• Прямой. В этом случае компания-производитель берет на себя управление и реализацию всех процессов, связанных со сбытом своей продукции. Плюсы такого подхода заключаются в том, что контроль происходит на всех этапах: от создания продукта до его приобретения потребителем. Также у организации есть прекрасная возможность получать быструю и полную обратную связь и оперативно реагировать на изменения потребностей и тенденции рынка. Минус такого подхода состоит в необходимости содержания штата дополнительных сотрудников, отдела логистики и т. д. Обычно только прямым методом пользуются небольшие компании, работающие на небольшом рынке с ограниченной географией.
• Опосредованный метод. К нему прибегают, когда использование прямого нерентабельно либо требует очень больших материальных затрат. Например, в силу обширного географического рынка сбыта. Заключается он в использовании разного рода посредников.
• Комбинированный. Объединяет в себе наиболее рентабельные методы сбыта продукции. Такой подход наиболее эффективен, поскольку позволяет использовать максимальное число каналов для реализации товаров и общения с участниками рынка.

Телемаркетинг как канал продаж B2B

Телемаркетинг – это осуществление продаж по телефону без участия посредников. Довольно эффективный инструмент при умелом использовании. Такой вид продаж позволяет сэкономить средства. Выделяют входящий и исходящий телемаркетинг.

Для построения хода продаж используются целые алгоритмы, воронки продаж, скрипты. На первом этапе осуществляется разогрев потенциального клиента. А по истечении времени уже закрывается продажа.

Для достижения результатов нужны хорошо подготовленные специалисты с навыками телефонных продаж и со знанием техники холодных звонков. Как правило, клиенты в штыки воспринимают телефонные предложения, поэтому и нужно знание определенных техник и психологических триггеров. А вам, в свою очередь, это дает возможность побольше узнать потенциального клиента, выявить его потребности и предложить необходимый товар.

Из минусов данного канала продаж можно назвать то, что не каждый товар можно продать по телефону и не все положительно относятся к таким предложениям, так как сейчас распространены случаи мошенничества. А также существенным осложнением для методики является недостаток квалифицированных специалистов с необходимыми навыками.

5 советов по формированию каналов продаж

Чтобы выбрать для своей компании оптимальный путь реализации товаров, попробуйте использовать наши советы.

1. Исследуйте каналы успешных конкурентов.

Анализируя их бизнес-модель, можно почерпнуть полезные знания о том, где искать источник успешного трафика. Спросите у коллег по цеху, как они получают лиды. На удивление, многие охотно делятся своими знаниями. Найдите способ для знакомства и позвоните конкурентам.

Если собеседник не настроен обучать вас ценным навыкам, используйте другие варианты получения полезной информации, например:

• устройтесь к конкурентам на работу;
• возьмите в штат руководителя из конкурирующей фирмы;
• используйте нетворкинг в соцсетях или на профильных мероприятиях.

2. Сделайте анализ каналов продаж у смежников.

Рекомендуем собрать данные о способах реализации товара в смежных с вами отраслях. Элементарный перенос КП или отдельной части бизнес-модели, возможно, даст отличный результат.

3. Изучите опыт сбыта в отраслях субститутов.

Если нет получается исследовать пути продаж у конкурентов или в соседних с вашей нишах, смотрите, как продают взаимозаменяемые товары. Простой пример субститутов – чайно-кофейная продукция.

4. Взаимодействуйте с вашей ЦА.

Когда вы соберете информацию о способах продаж у конкурентов, пробуйте их использовать, ориентируясь на запросы потребительской аудитории.

5. Регулярно проверяйте конкурентские каналы.

Организация определенного КП потребует немало времени и денежных вложений. Прежде всего спросите мнение специалистов, которые имеют опыт в данной сфере, как не совершить ошибок, чего бояться и что ожидать в итоге.

Примеры мероприятий по стимулированию сбыта

Обратить внимание покупателя на определенные товарные позиции или бренд возможно не только в магазинах, где реализуются новинки товаров. Часто производители организовывают презентации новых продуктов, где подробно знакомят посетителей с характеристиками представленных образцов (отмечают их полезные качества и свойства, сравнивают с товарами других производителей, делая акцент на превосходстве своих товаров).. Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках

Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках. Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Рассмотрим еще пару примеров мероприятий по стимулированию сбыта, которыми успешно пользуются многие магазины:

• При совершении покупки человек может получить так называемый кешбэк (частичный возврат денег), если это предусмотрено продавцом. При этом сумма напрямую зависит от стоимости приобретения.
• При покупке чая определенного производителя клиент получает в качестве презента кружку с именным логотипом компании.

Чтобы разобраться в теме формирования спроса, необходимо посвятить этому достаточное количество времени, так как информации по данному вопросу очень много. От эффективности проведенных мероприятий по стимулированию сбыта будет зависеть дальнейшая судьба нового продукта на рынке (станет ли он актуален или вовсе прекратит свое существование).

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Если товар или услуга завоюет прочные позиции на рынке продаж, это будет означать, что цель достигнута. В дальнейшем производителю следует только подпитывать интерес покупателей, не забывая при этом про качество выпускаемого товара.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Каналы реализации

В современной России непрямые или косвенные каналы сбыта являются насущной реальностью.

Даже просто в силу масштабной территории государства, которую сложно освоить в одиночку. Выбирая тот или иной канал, а их на сегодняшний день существует множество, необходимо учитывать следующие факторы:

• уровень знаний и навыков в товародвижении от производителя к потребителю, владение стратегиями определенного рынка;
• объем знаний о конъюнктуре конкретного рынка, где предполагается сбыт товаров;
• наличие финансовых средств, которые необходимы в сфере сбыта продукции;
• наличие необходимых ресурсов (материальной базы), которые необходимы в сфере сбыта продукции.

Главные функции посредников в цепочке сбыта:

Внешняя логистика. Совокупность мероприятий для обеспечения доступности товара для покупателя.

Внешний маркетинг. Сбор маркетинговой информации, в частности о желаниях и потребностях целевой аудитории. Продвижение товара на рынке с помощью акций, рекламы и прочего

Работа с целевой аудиторий по убеждению ее в необходимости и важности данного товара.

Внешний сервис. Совокупность мероприятий, направленная на завоевание репутации товаром, ее поддержания и повышения.

Производителям, выбирающим канал сбыта своей продукции (с включением посреднических организаций), необходимо понимать одну простую вещь: координироваться не по минимализации затрат, связанных с организацией и поддержанием конкретного канала сбыта, а на то, как потребители воспринимают данного посредника: доверяют, обращаются, предпочитают его. Таким образом, репутация посредника играет немаловажную роль в эффективности канала сбыта. Этот фактор необходимо учитывать в начале создания цепочки распределения продукции.

https://youtube.com/watch?v=u7obRSeu2BE

функции

Основная функция канала распределения — обеспечить связь между производством и потреблением..

Канал распространения относится к маршруту, по которому товары и услуги перемещаются от места производства до конечных пользователей. В центре его внимания находятся вопросы транспорта и логистики..

Различные каналы сбыта играют фундаментальную роль в маркетинговой стратегии поставщика..

Если какая-либо модель канала сбыта успешно выполняется, независимо от того, фокусируется ли она на одном режиме, таком как прямые продажи, или охватывает несколько выходов, таких как многоканальное распределение, она может открывать или расширять рынки, генерировать продажи и увеличивать выручку от провайдера.

Если клиенты предпочитают делать покупки через Интернет, они могут создать веб-сайт электронной коммерции и, следовательно, продавать напрямую. Он также может быть продан другому розничному продавцу или дистрибьютору через Интернет, поэтому вы можете предлагать его на своих сайтах..

Поставщик разрабатывает стратегию канала сбыта, чтобы определить типы посредников, на которых нужно ориентироваться, и способы оптимизации отношений с партнерами, увеличения продаж и улучшения распределения..

-Расширение производственного портфеля

Помимо увеличения доходов, каналы сбыта могут также расширить портфель продуктов, доступных для конечных потребителей. Например, партнеры по сбыту часто предоставляют консалтинговые услуги, внедрение технологий и послепродажную поддержку..

Вы можете использовать сеть местных дистрибьюторов или программу реселлеров с добавленной стоимостью, чтобы предоставить персонализированный сервис, если клиенты нуждаются в этом сервисе..

Вы можете создать свою собственную специализированную команду продаж, чтобы искать и заключать соглашения напрямую с клиентами.

Оптовые продавцы, посредники, розничные продавцы, консультанты и агенты уже имеют ресурсы и отношения для быстрого вывода продукта на рынок..

Если он продается через эти группы, весь канал следует рассматривать как группу покупателей, поскольку они покупают продукт и перепродают его..

Понимание ваших потребностей и предложение маркетинговых программ максимизируют доход каждого в процессе.

-Функции посредников

Каждый уровень посредника, который выполняет определенную работу по доведению продукта до конечного покупателя, является «канальным уровнем». Канал распространения может быть очень простым, только с двумя уровнями: производитель и потребитель. Это также может быть очень сложным, с несколькими уровнями.

От большого к маленькому количеству

Производители продают в больших количествах небольшому количеству оптовиков. Количества постепенно разбиваются по мере того, как они попадают к потребителю.

Консолидация продуктов

В розничных магазинах представлен широкий ассортимент товаров разных производителей. Например, супермаркеты варьируются от туалетной бумаги до отходов.

Добавить услуги

Например, демонстрация и ремонт.

-цены

Распределительный канал окажет влияние на цены. Производитель, дистрибьютор и продавец должны зарабатывать деньги с этим продуктом.

Продукт, который передается от производителя дистрибьютору до того, как он попадет в розничный магазин, должен иметь оптовую цену, чтобы как дистрибьютор, так и продавец могли повысить цену..

Прямая цена для потребителя часто совпадает с ценой продукта, которая была отмечена несколько раз посредством косвенного распределения.

Отсутствие «прямой» скидки защищает отношения с розничными торговцами и дает производителю большую прибыль от продукта..

Организация рынка сбыта

Провести качественный анализ потребительского спроса, определить потребности рынка, организовать производство товара и сформировать на него конкурентную цену, оказывается, недостаточно для успешного продвижения продуктов. Для занятия прочного места в своей нише предприятию необходимо формировать рынок сбыта для своей продукции. Будет ли компания успешной, займет ли прочное положение на рынке, сможет ли удовлетворить потребности – все это решат потребители.

От качества организации рынка сбыта напрямую зависит рост компании, ее прибыли и место в своей нише в глазах потребителей

Здесь есть очень важные моменты, на которые предприятиям необходимо обращать внимание. Например, обратная связь с конечным покупателем

Без организации каналов для получения такой информации невозможно вовремя реагировать на свои недоработки, а также на изменение потребительских предпочтений.

Виды каналов продаж B2B по количеству участников

Каналом продаж называется путь, по которому происходит доставка товара компании до конечного потребителя с помощью цепочки взаимосвязанных компаний.

Существуют различные классификации каналов продаж. Какие же бывают каналы продаж B2B по количеству участников? Виды товародвижения представлены в таблице.

	Прямой сбыт	Косвенный сбыт	Смешанный сбыт
Характеристика	Производитель сам осуществляет сбыт своего товара без посредников.	Производитель осуществляет сбыт товара через посредников. Для продажи продукции привлекаются розничные или оптовые торговцы со стороны. В зависимости от количества посредников каналы сбыта могут быть одно-, двух-, трехуровневыми и более.	Производитель осуществляет сбыт товара через собственных посредников.
Когда следует применять	У вас есть большие склады для хранения произведенного товара. Вы продаете услуги. Ваш товар приобретают большими партиями. Себестоимость намного ниже продажной цены. Вы являетесь производителем редкого или высокотехнологичного продукта, нуждающегося в дополнительном обслуживании. Покупателей не много, и они сосредоточены на небольшой территории.	Клиенты распределены в разных уголках обширной территории. У вас есть возможность делать поставки товара часто, но небольшими партиями. Небольшая разница между продажной ценой и себестоимостью. У вас много потребителей из разных сфер бизнеса.	Имеется разнообразный ассортимент. Есть большое количество клиентов, и они находятся на ограниченной территории.
Достоинства	Экономия бюджета – не нужно делить прибыль с посредниками. Вы сами осуществляете контроль за сбытом продукции. Целенаправленная продажа клиенту, с которым налаживается тесный контакт.	Большая площадь распространения товара. Увеличение продаж товаров и услуг. Отсутствие трат бюджета на содержание складских помещений и маркетинговую службу.	Большая площадь распределения товара и сохранение контроля над маркетингом и сбытом. Отсутствие трат бюджета на содержание складских помещений.
Недостатки	Дорогое содержание складских помещений и маркетинговой службы (анализ рынка, сбыт, продвижение товара). Ограниченная территория распространения товара.	Потеря контроля над продажами и маркетингом. Отсутствие контакта с конечным потребителем товара.	Расходы на содержание всей сети посредников. Большие затраты на маркетинговую службу.

При использовании косвенного или смешанного каналов различают следующие типы посредников:

В зависимости от количества посредников между производителем товара и конечным покупателем различают каналы продаж B2B: нулевые, одноуровневые, двухуровневые, трехуровневые.

Direct Channel (прямой канал) – это нулевой канал без посредников.

Indirect Channel – канал продаж, в котором несколько посредников.

Каналы продаж по структуре делятся на следующие виды:

• корпоративный канал продаж (прямой канал);
• дилерский канал продаж;
• дистрибьюторский канал продаж;
• розничный канал продаж.

Структура каналов продаж выглядит следующим образом:

В зависимости от глубины и ширины структура каналов может различаться.