Управление рентабельностью продаж

Увеличение прибыли предприятия путем сокращения издержек

Нередко организации сферы торговли с целью повышения доходности организуют различные мероприятия, запускают маркетинговые исследования рынка, совершенствуют бизнес-процессы, однако есть и более простой метод увеличения прибыли предприятия – снижение издержек.

Какие мероприятия можно провести для снижения расходов компании:

• уменьшить себестоимость продукта, снизив производственные и непроизводственные издержки;
• составить план действий, направленных на решение имеющихся проблем, назначить ответственных лиц, установить сроки выполнения;
• сократить отдельные статьи затрат, опираясь на результаты проведенного анализа.

Снизить расходы и увеличить доходность компании не получится без системного подхода, составляющими которого являются:

• организационный учет и строгая отчетность. Ответственные за них – топ-менеджмент и руководство;
• анализ деятельности, направленный на обнаружение бесполезной траты ресурсов (потери рабочего времени, бракованная продукция);
• совершенствование контроля и проверок – эти меры помогают поддерживать высокий уровень дисциплины и выявлять недостачи;
• организация комплексных проверок деятельности компании с целью выявления неучтенных затрат и планирования сокращения обнаруженных потерь.

Чтобы увеличить доходность организации, ее руководящий состав должен постоянно изыскивать новые возможности для снижения издержек. При этом нельзя допускать, чтобы действия наносили вред компании, все изменения должны быть ей во благо.

Методика расчета пофакторных влияний на прибыль

Методика расчета пофакторных влияний на прибыль от деятельности организации проходит несколько стадий.

Стадия 1. Расчет влияния фактора «выручка от продаж»

Рассчитаем влияние этого фактора в два приема. Выручка организации – количество, умноженное на цену продаваемой продукции. В первую очередь логично рассчитать влияние цены на прибыль от продаж. Во вторую очередь рассчитаем влияние изменение физической массы продукции на прибыль.

Пример 3

ОАО «Конус» имеет своей продукцией чугун и сталь. Учитываем инфляционное влияние – 14%. Учитываем повышение цен на собственную продукцию. В нашем случае используем только данные по инфляции.

Индекс ценn=100+14100=1,14.

Выручка от продаж в отчетном периоде составит

B’=B1Jп.

Где В′ — выручка от продаж в сопоставимых ценах, Вt, — выручка от продаж в отчетном периоде. ОАО имеет выручку в сопоставимых ценах:

В’=202 102 7311,14=177 283 097 тыс. руб.

Выручка увеличилась на 24,8 млрд. руб. Рост количества продаваемой продукции увеличил выручку в отчетном периоде на 24, 4 млрд. руб.

∆Bη=В1-В1Jп=В1-В’= 202 102 731-177 283 097==24 819 633 тыс. руб.;

∆Вкол=В’-В=177 283 097-154 880 576=22 402 521 тыс. руб.

Прирост за счет увеличения цены больше, чем за счет увеличения количества. Это говорит о росте качества продукции, положительный показатель для предприятия.

Нужна помощь преподавателя?
Опиши задание — и наши эксперты тебе помогут!

Описать задание

Стадия 2. Расчет влияния фактора «цена»

Определяем, как изменение цены влияет на прибыль от продаж.

∆Пп(к)=∆Вк·Rп100.

Где Rп – рентабельность продаж в основном периоде, то есть степень прибыли от продаж в процентах к выручке.

∆Пп(к)=∆Вк·Rп100=24 819 633·32100=7 942 283 тыс. руб.

Инфляционное влияние в сравнении с прошлым годом привело к росту прибыли от продаж, и сумма составила 7 942 283 тыс. руб.

Стадия 3. Расчет влияния фактора «количество проданной продукции»

Если количество продукции, которая продана меняется, это влияет на прибыль от продаж. Показатель рассчитывается так:

∆Пп(к)=((В1-В)-∆Вк)·Rп100=∆Вк·Rп100.

 Где ∆П – меняющаяся прибыль продаж;

В и В – выручка от продаж в двух периодах периодах;

∆Вк – изменение выручки, на которую повлияла цена;

Rп –  процентное соотношение уровня прибыли к выручке.

∆Пп(к)=((В1-В)-∆Вк)·Rп100=∆Вк·Rп100==22 402 521·32100=72 168 807 тыс. руб.

Наблюдается положительное влияние фактора, потому что рост объема выручки в отчетном периоде дал увеличение прибыли от продаж на 7 168 807 тыс. руб.

Стадия 4. Расчет влияния фактора «себестоимость проданной продукции»

∆Пп(с)=В1·УС1-УС100.

УС1 и УС – степень себестоимости в отчетном и базисном периодах

∆Пп(с)=В1·УС1-УС100==202 102 731·56,69-60,08100=-6 312 702 тыс. руб.

Нужно учесть, что расходы влияют на прибыль в обратном порядке. Наблюдается увеличение себестоимости на 22,1 млрд. руб. Но в соотношении с выручкой уровень продаж стал ниже на 3,13 %. Прибыль от продаж увеличилась на 6,3 млрд. руб. за счет экономии.

Стадия 5. Расчет влияния фактора «коммерческие расходы»

∆Пп(р)=В1·УКР1-УКР100.

УКР1 и УКР – степень расходов коммерческого направления в двух периодах.

∆Пп(р)=В1·УКР1-УКР100==202 102 731·5,37-5,89100=-1 058 047 тыс. руб.

Наблюдается увеличение прибыли от продаж на 1,06 млрд. руб., благодаря экономии коммерческих расходов и понижения их уровня по отношению к выручке.

Стадия 6. Расчет влияния фактора «управленческие расходы»

∆Пп(уур)=В1·УУР1-УУР100

УУР1, и УУР — степень управленческих расходов в двух периодах.

∆Пп(уур)=В1·УУР1-УУР100==202 102 731·1,83-1,9100=-136 699 тыс. руб.

Прибыль от продаж увеличилась на 136 699 тыс. руб. за счет снижения УР по отношению к выручке. Их уровень снизился на ,07%.

Факторный анализ прибыли и рентабельности организации позволил сделать вывод о том, что факторы хорошо влияют на прибыль.

Другие факторы не оказывают воздействия на прибыль от продаж так существенно, как хозяйственные. Представим обобщенную информацию факторного анализа рентабельности в таблице:

Мы видим, что факторы прибыль увеличивают. Рассмотрим коэффициент соотношения доходов и расходов:К=Все доходыВсерасходы. Если коэффициент больше единицы, деятельность организации можно считать эффективной. Для ОАО «Конус» это 1,256 в отчетном и 1,212 – в предыдущем периодах.

Первые шаги к увеличению прибыли предприятия

Любое предприятие стремится увеличить свои доходы, считая эту задачу первоочередной. И хотя путей развития бизнеса множество – для каждой компании он свой, все их можно разделить на три большие группы: сокращение производственных издержек, рост наценки на продукцию, увеличение товарооборота.

Методы первых двух групп обеспечивают быстрое получение денег. Развитие же по третьему пути требует больших затрат времени и усилий, однако оно надежно и гарантирует стабильность. Чтобы без проблем справиться с задачей наращивания объемов продаж, нужно разобраться с понятием «ценный конечный продукт» с обязательным дальнейшим его внедрением.

Ценный конечный продукт (ЦКП) представляет собой результат ряда операций или бизнес-процессов, которые связаны между собой:

• ценность его заключается в возможности обмена на требуемые ресурсы;
• конечность предполагает завершенность продукта, отсутствие необходимости прилагать усилия или тратить время на то, чтобы подготовить его к использованию.

ЦКП не должен быть единым для всего предприятия. Следует определять его для каждой должности: для уборщика это будут чистые офисы, для программистов – работающий код. Если четко понимать, каким должен быть ЦКП для каждого сотрудника, и правильно его описывать, то работа будет строиться по конкретной схеме, в которой не окажется места для ненужных элементов и процессов.

Это обеспечит рост производительности труда, ведь персонал будет осознавать, что вознаграждение напрямую зависит от его личного результата, который прописан в инструкции и проверяется ответственными лицами, а не от количества времени, проведенного на работе. Также такой подход обеспечивает понимание сотрудниками их взаимозависимости и их причастности к формированию прибыли компании. Ведь их ЦКП будет использоваться другими работниками в качестве исходного материала.

Приведем пример: может казаться, что неквалифицированные работники, например упаковщики на производстве, абсолютно не мотивированы на то, чтобы стремиться к качественному и своевременному выполнению своих обязанностей. Но если они не запакуют продукт, то предприятие не сможет вовремя поставить заказчику нужный объем и нарушит договорные обязательства. Отрицательные последствия этого очевидны: потеря доверия партнера, ухудшение репутации, отсутствие выручки и вероятная порча продукта как дополнительные потери.

Знание каждым работником своего ценного конечного продукта – залог быстрого и успешного развития предприятия.

Стремление увеличить доходность бизнеса исходит из задачи обеспечить максимальный уровень благосостояния его владельца. И это отнюдь не цинизм, поскольку доходы владельца находятся в прямой зависимости от степени обеспеченности интересов работников его предприятия.

Управляя прибылью, компания решает следующие основные задачи:

• обеспечивает рост товарооборота, насколько это позволяют производственные мощности и ситуация на рынке;
• достигает баланса между доходностью и уровнем рисков;
• запускает программы с высокой эффективностью, позволяющие сотрудникам компании участвовать в формировании прибыли;
• обеспечивает плавное увеличение стоимости предприятия на рыке;
• обеспечивает личный доход владельцам компании, соответствующий их ожиданиям и потребностям.

Неотъемлемое условие управления прибылью – умение производить ее расчет. Это не значит, что собственнику организации необходимо разбираться со сложными формулами и базами данных, чтобы оценить реальное положение дел. Вполне достаточно освоить упрощенный расчет, в котором фигурируют доходы, переменные издержки (на обслуживание производства, закупку сырья, отчисления в налоговую) и постоянные издержки (стоимость аренды, зарплата персонала).

Алгоритм расчета такой:

• доход — переменные издержки = маржинальная прибыль;
• маржа — постоянные издержки = прибыль;
• прибыль — необходимые выплаты = чистая прибыль.

Необходимыми выплатами являются взносы по кредитам, средства, направляемые в резерв или, наоборот, инвестируемые, и другие запланированные издержки.

Внутренняя норма рентабельности.

Критерий, используемый для вычисления эффективности инвестиций. Этот показатель позволяет оценить целесообразность вложения средств в инвестиционные проекты и демонстрирует определенную ставку дисконта, с которой чистая стоимость средств, предполагаемых в будущем, будет равна нулю.

Под этим понимается минимальная норма рентабельности, когда исследуемый инвестиционный проект предполагает, что желаемая по минимуму норма прибыли или стоимость капитала компании будет превышать меньший показатель внутренней рентабельности.

Данный метод вычисления очень не прост и связан с тщательными расчетами. При этом неточности, допущенные во время расчета, могут привести к окончательным неверным результатам.

К тому же при рассмотрении инвестиционных проектов учитываются и другие факторы, к примеру, валовая рентабельность. Но именно на основании расчета внутренней нормы рентабельности предприятие принимает решения инвестиционного характера.

Как увеличить рентабельность

Прежде всего, необходимо выяснить, какие факторы могут повлиять на снижение рентабельности продаж определенного продукта, провести анализ конъюнктуры на рынке сбыта, ознакомиться со всеми аналогичными товарами и услугами, которые предлагают конкуренты. Обязательно следует следить за изменениями, особенно введениями новшеств, для соответствия товара всем современным стандартам. Чтобы этого достичь, желательно использовать принципы обоснованной гибкой ассортиментной политики выпуска и сбыта товаров или услуг. Проведите анализ всей финансовой политики компании, после чего определите пункты расходов, которые можно сократить. А при возможности, чтобы увеличить размер прибыли и рентабельность продаж, можно попробовать уменьшить себестоимость товаров. Только помните, что в этом случае не должна наблюдаться тенденция снижения доходов от процесса реализации. Еще следует опираться на ситуацию рынка и на ценовую политику, которую ведут конкуренты. Если компания специализируется на выпуске нескольких видов товара, то необходимо определить, какой из них будет наиболее востребован. Итак, рентабельность продаж всех товаров или услуг можно повысить при помощи увеличения количества наиболее рентабельных товаров в общей структуре продукции, которая идет на реализацию.

Существует два варианта увеличения прибыли: увеличение заработка, оставив затраты на том же самом уровне или уменьшение затрат с одновременным увеличением размера заработка. Наиболее актуальными считаются следующие способы повышения прибыли.

Первый — это увеличение цен на продукцию. Однако делать это нужно предельно аккуратно, поскольку потребитель чувствителен к значительным изменениям и может отдать предпочтение другому товару. Но есть также потребители, которые привержены к определенной марке и готовы покупать товар за любую цену. Все это нужно учитывать.

Второй способ увеличение прибыли — уменьшение затрат. Этого можно добиться за счет совершенствования процесса производства продукции (новое оборудование, сокращение числа рабочих). Это главный и менее рискованный способ увеличения прибыли.

Третий способ — снижение себестоимости продукции. Этот и предыдущий способ взаимосвязаны между собой. Например, если уменьшить количество рабочих, соответственно, уменьшатся затраты на оплату труда, а значит, снизится и себестоимость готовой продукции. Также для ее снижения часто применяют эффект масштаба то есть с расширением производства затраты на единицу продукции уменьшаться.

Как видите, при грамотной расстановке приоритетов можно не только остаться «на плаву», но и значительно улучшить финансовое состояние предприятия. Добившись такого результата, организация сразу станет успешнее, и взаимосвязь с партнерами станет гораздо крепче и надежнее.

Какие виды прибыли вообще бывают?

Можно выделить 3 основных:- валовая;- операционная;- чистая.И есть ещё прибыль до налогов.Валовая прибыльТут мы уже разобрались, что это выручка минус себестоимость продукта. Ну а валовая маржинальность — это отношение валовой прибыли к выручке.Важно: не путайте это с наценкой. Наценка рассчитывается относительно себестоимости

А маржинальность рассчитывается относительно выручки.Операционная прибыльОперационная прибыль учитывает бОльшее количество параметров.Если валовая прибыль — это выручка минус себестоимость, то операционная прибыль учитывает также и затраты на реализацию продукта, и административные расходы.Давайте, опять же, на примере Intel.

Там есть пункты:

— Research and development (исследования и разработки);- Marketing, general and administrative (маркетинг, общие и админимстративные расходы);- Restructuring and other charges (реструктуризация операций).Все эти пункты относятся к операционным расходам (operation expenses).Research and development — это, по сути, деятельность, направленная на внедрение новых технологий и продуктов.Marketing, general and administrative — это затраты, которые включают в себя продвижение, доставку товаров и т.п.Restructuring and other charges — это разовые изменения в бизнес-процессах. Это может быть что угодно. От изменения цепочки поставок до кадровых изменений.И эта прибыль уже отражает более точное понимание того, сколько компания может зарабатывать. Потому что тут учтены и затраты на поставку, и на продвижение, и многое другое, чего не учитывает валовая прибыль.Операционная прибыль (Operating income) у Intel за 2020 год — 23 678 миллионов долларов.Получается, что операционная маржа у компании — 30,4%.

отчет intel

О чем сама компания и говорит в отчете несколько раз.Чистая прибыльНу тут, думаю, все понятно. Это уже то, что осталось после вычета всех расходов. Однако тут есть одно «но».Нужно разобраться с прибылью до налогооблажения.У Intel она — 25 078 миллионов долларов. Это больше, чем операционная прибыль, потому что сюда ещё входит неоперационная деятельность. Например, прибыль/убыток от операций с ценными бумагами.Ну и потом, после налога остается чистая прибыль — то, что компания реально заработала.У Intel — 20 899 миллионов долларов. А маржинальность по чистой прибыли, соответственно, 26,8%.И, по сути, этот же показатель отражает эффективность бизнеса. То, какой процент чистой прибыли от всей выручки компании. Есть такой показатель Return on Sales (ROS).Так что правильно говорить не «маржинальность по чистой прибыли», а «рентабельность продаж».Я надеюсь, разница между маржой и рентабельностью в целом понятна.

3 формулы для расчета рентабельности продаж предприятия

1. Стандартно рентабельность считается следующим образом:

   ROS = (NP / TP) x 100 %,

   где NP (net profit) — чистая прибыль, TP (total profit) — выручка от продажи.

   Подставив в формулу конкретные цифры, можно видеть количественную оценку результативности предпринимательской деятельности. Если коэффициент равен, например, 19 %, значит, на каждый вырученный рубль приходится 19 копеек прибыли компании. Этими денежными средствами руководство фирмы может распоряжаться на свое усмотрение, в зависимости от поставленных бизнес-целей.

   Недостатком использования данной формулы является то, что она не позволяет выявить узкие места и найти способы их устранения.

2. Расчет по валовой прибыли:

   ROS(вп) = (GP / TP) x 100 %,

   где GP (gross profit) — валовая прибыль, TP (total profit) — выручка от продаж.

   С помощью результатов расчета за ряд последовательных периодов оценивается динамика показателей рентабельности. Выводы, сделанные на основе полученных цифр, позволяют сравнить эффективность деятельности компании со средними показателями по отрасли. Если они выше конкурентных и при этом продолжают постоянно расти, то это свидетельствует о правильном выборе управленческой политики и использовании передовых способов ведения бизнеса. 

3. Расчет по бухгалтерской прибыли:

   ROS(бп) = (EBITDA / TP) x 100 %,

   где EBITDA (Earnings before interests and taxes) — доход до налогообложения и возврата обязательств по займам, TP (total profit) — выручка от продаж.

   Применяется в тех ситуациях, когда возникает необходимость сопоставить итоги деятельности с результатами других компаний. При этом не берутся в расчет кредитные обязательства и налоговые сборы.

Способы повышения рентабельности

1. Увеличить объем продаж. Подобрать новые эффективные площадки для размещения рекламы. Разработать новые скрипты переговоров с клиентами. Изменить систему мотивации сотрудников. Дополнить и расширить описание продукции и сервиса на сайте.
2. Увеличить средний чек. Организовать бесплатную доставку при покупках на установленную сумму. Составить выгодные комплекты из сопутствующих товаров.
3. Оптимизировать рабочие процессы. Найти способ снизить организационные издержки. Например, найти поставщиков с недорогим сырьем, оптимизировать логистику для снижения себестоимости продукта. Внедрить CRM-систему. Перевести отчетность в электронную форму.
4. Найти и устранить причины убыточности. Оптимизировать штат фирмы. Отказаться от нецелевых расходов.

Знать рентабельность полезно не только владельцу крупной фирмы. Показатель рентабельности может использовать ИП, самозанятый исполнитель. Понимая отношение полученной прибыли к издержкам, можно улучшать стратегию ведения деятельности. Рентабельность демонстрирует, правильно ли была организована работа фирмы или исполнителя.

Рентабельность продаж

Рентабельность Продаж
(англ. Return on Sales

) — коэффициент рентабельности, который показывает долю прибыли в каждом заработанном рубле. Обычно рассчитывается как отношение чистой прибыли (прибыли после налогообложения) за определённый период к выраженному в денежных средствах объему продаж за тот же период.

Однако два индикатора не будут формально совпадать, даже если они считаются существенно перекрывающимися, если речь идет только о типичном управлении бизнесом. Фактически, помимо результатов, которые могут быть определены экстраординарными и вспомогательными транзакциями, реальная разница между двумя компаниями заключается в их различной способности получать доход с характерным управлением. Очевидно, мы упрощаем цифры, чтобы сделать идею рассуждения.

Сравнивая, мы видим, какая компания должна сделать вывод, что она более эффективна, возможно, для оценки их акций на фондовом рынке. Таким образом, это указывает на то, что первый обладает гораздо большей способностью генерировать доход с основной деятельностью, хотя его управление обременено различными расходами, чтобы снизить результаты. Хотя конечный результат компании не является незначительным по отношению к его валовой операционной марже, последний всегда должным образом учитывается при оценке того, какой будет доход компании, о которой идет речь, если не было никаких чрезвычайных сборов или доходов возникающих в результате управления вспомогательными видами деятельности.

Рентабельность Продаж = (чистая прибыль / объему продаж)

Рентабельность продаж является индикатором ценовой политики компании и её способности контролировать издержки . Различия в конкурентных стратегиях и продуктовых линейках вызывают значительное разнообразие значений рентабельности продаж в различных компаниях. Часто используется для оценки операционной эффективности компаний. Однако следует учитывать, что при равных значениях показателей выручки, операционных затрат и прибыли до налогообложения у двух разных фирм рентабельность продаж может сильно различаться, вследствие влияния объемов процентных выплат на величину чистой прибыли.

Например, если компания показывает коэффициент капитализации 10, но средний показатель по рынку составляет 7, это означает, что заголовок того же будет довольно завышенным, возможно, потому, что это самый высокий доход, произведенный за последний период, но вероятно, из-за чрезвычайных доходов и чрезвычайных сделок.

Другим показателем, используемым для оценки степени эффективности управления бизнесом, является соотношение между оборотом или доходами и валовой операционной маржой, определяемой как маржа. В нем выражается доля доходов, получаемых от характерного управления, сигнализации на рынке, разницы, количества доходов от экстраординарных и вспомогательных операций. Предел в 45% означает, что более 100 евро оборота, 45 были получены через управление основными активами.

Рентабельность различных отраслей

На эффективность работы компании оказывает влияние отрасль, где она работает. Например, для производственных предприятий, требующих больших вложений в основные фонды, средняя продуктивность будет небольшой – по сравнению с предприятиями сферы торговли и услуг, которые не требуют больших производственных мощностей. Тем не менее, есть общие факторы, которые способствуют повышению рентабельности:

1. обладание патентами, торговой маркой или специальными лицензиями. В последнем случае даже такая вещь, как перевозка мусора, может быть очень прибыльным бизнесом;
2. так называемые издержки перехода. Например, если авиакомпания много лет закупает у завода турбины высокого качества, то более дешевый вариант от конкурентов может не стоить риска, связанного с проблемами в воздухе;
3. монопольный эффект, заключающейся в концентрации значительной доли рынка. В качестве примеров можно назвать карты Visa/Mastercard или Microsoft Word, которого слабо потеснил даже полностью бесплатный OpenOffice;
4. преимущества местоположения, доступа к ресурсам, логистике. Например, фирма добывает полезные ископаемые на своей земле — а рядом протекает большая река, по которой их удобно транспортировать во все концы страны;
5. технологическая гибкость. Маленьким предприятиям легче перестроить процесс производства, чем промышленным гигантам, которые уже вложили миллиарды в существующие технологии

На показатель рентабельности также оказывает влияние политическая и экономическая ситуация в стране и мире. Так, по данным Росстата в 2019 году рентабельность продаж в целом по предприятиям, занимающимся добычей полезных ископаемых, снизилась на 1,8 копеек. Самое большое снижение было в области добычи угля – 17,1%. И это не случайно, поскольку его цена падала весь прошлый год, и весьма сильно.

Лидером по рентабельности продаж уже несколько лет остается добыча металлических руд. Даже несмотря на общее снижение показателя в сфере добычи, в 2019 году прибыль выросла на 10,4 копейки. Рентабельность продаж металлических руд составила 66,3%.

В глобальном масштабе можно отметить вытеснение сырьевых компаний корпорациями с высокими технологиями. Уже несколько лет их доля в экономике США выше, чем у других направлений — не случайно IT-компании являются весьма эффективными «денежными станками». Лидером в отрасли является Apple с показателем рентабельности активов 17,85%, на втором месте Microsoft – 16,22%, замыкает тройку лидеров Intel – 15,37%.

В России же средняя рентабельность активов предприятий сферы информации и связи в 2 раза меньше, чем в США – 8,1%. Отрасль уже переживала кризис переоценки в начале 2000-х и сегодня ее позиции выглядят более устойчивыми.