Примеры кросс-продаж в разных сферах бизнеса

Как реализовать различные стратегии продаж

Изучив преимущества трёх методов, рассмотрим наиболее эффективные способы их реализации.

Есть очень тонкая линия, разделяющая три подхода, и в большинстве случаев они используются вместе. Возвращаясь к примеру с мобильным телефоном, можно предложить дополнительные аксессуары и более дешевую модель на странице телефона премиум-класса.

Можно использовать домашнюю страницу, страницы продуктов и корзину для продвижения предложений, комбинируя все методы.

Стратегии перекрестных продаж

Наша способность принимать решения снижается, когда количество вариантов увеличивается. Чтобы решить эту проблему, пакетирование часто используется вместе со скидкой, чтобы увеличить воспринимаемую ценность предложения и уменьшить сложность решения.

Кроме того, согласно отчетам, перекрестные продажи получают до 3% конверсий при размещении на странице оформления заказа. Таким образом, возможно применять cross-sell на странице оформления заказа, чтобы подталкивать клиентов к импульсивным покупкам:

Способы стимулировать кросс-продажи:

• Дополнительные продукты;
• Сопутствующие товары;
• Пакеты услуг;
• Продукты, часто приобретаемые вместе;
• Дополнительные предметы бесплатно;
• Бесплатная доставка;
• Персонализация через историю покупок.

Cross-sell с помощью email-маркетинга

Также в электронные письма можно вставить блок с персональными рекомендациями с релевантными ссылками. Cross-sell-письма способны возвращать клиента обратно за покупками снова и снова. Нередко в предложения cross-sell добавляют скидку. Это может выглядеть так: «Поздравляем с покупкой телефона, эти чехлы по скидке 20% отлично подойдут к нему». 

Главное здесь — правильно сегментировать электронные письма и отсортировать ассортиментную матрицу. 

Стратегии апселла

Убедитесь, что продукты в рамках upsell не более чем на 25% дороже оригинального продукта. Проанализируйте профили клиентов и делайте предложения в соответствии с их интересами.

Способы стимулировать upsell:

• Новые поступления;
• Сезонные предложения;
• Ежедневные предложения;
• Бестселлеры;
• Похожие продукты;
• Просмотренные товары;

Стратегии down-sell

Преимущество понижения продаж заключается в том, что даже если покупатель не приобретает основной продукт, ему всё равно может подойти более простой.

Поскольку ваши клиенты остаются довольны, в будущем они с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары в вашем магазине.

Способы стимулировать down-sell:

• Скидки;
• Разовые предложения;
• Напоминание о брошенной корзине;
• Сообщение клиенту при попытке уйти с сайта;
• Специальные предложения по электронной почте;
• Бесплатная доставка;

Матрица кросс-продаж

Матрица предложений представляет собой подборку взаимосвязанных товаров с указанием причин их сочетания.

Вот самая распространенная ассортиментная таблица кросс-продаж (примеры могут быть любыми):

Комплектование дополнительных продуктов можно проводить по разным признакам. Мы приведем примерный список вариантов, но лучше разработать собственные комбинации:

• Сопутствующие товары (продаются в дополнение к покупке). Например, перчатки предлагают к головным уборам.
• Дополняющие детали (без них эксплуатация продукта невозможна). К примеру, батарейки докупают для игрушек, кран со смесителем для раковин и др. Так, гипермаркет OBI (и не только он) продает межкомнатные двери вместе с комплектующими для их монтажа (замки, дверные ручки, планки, наличники и т. д.). Все это можно заказать на сайте магазина OBI в разделе «Стройка».
• Популярные товары (самые ходовые в своих категориях или попавшие в общий хит продаж).
• Приоритетные продукты (те, которые нужно распродать). Обычно их размещают рядом с популярными, набирающими максимальное количество просмотров. Допустим, вам поставлена задача реализовать большие залежи открыток. Можно добавить их в рекомендованные группы к самым покупаемым подаркам – плюшевым игрушкам.
• Тематические изделия (к примеру, спорттовары).
• Сезонная продукция. Данная категория может содержать продвинутые гаджеты для сезона отпусков или целевые праздничные кросс-продажи. Новый год как раз отличный повод распродать все зимние аксессуары.
• Импульсивные товары. Мы часто наблюдаем эту технику продаж у кассы супермаркета. Идеальные примеры – сладости в продуктовых магазинах, забавные вещицы (гаджеты) в гипермаркетах электроники и техники (креативные флешки, фонарики и т. п.) или лакомства в кофейно-чайных лавках.

Advantages and Disadvantages of Cross-Selling

Companies employ different sales tactics to increase revenues, and one of the most effective is cross-selling. Cross-selling is not just offering customers other products to purchase; it requires skill. The business must understand consumer behaviors and needs and how complementary products fulfill those needs and add value.

Customers purchase from brands they trust and have had positive experiences with. Therefore, it becomes easier to sell to an existing customer than to a new one. Existing customers are more likely to purchase products that relate to or complement what they already plan to purchase. As consumers begin to use more of a brand’s products, they become increasingly loyal.

On the other hand, cross-selling can have adverse effects on customer loyalty. If done incorrectly, it can appear as a pushy, self-seeking sales tactic. This is evident when a salesperson aggressively tries to sell a related product or attempts to sell without understanding the customer’s need for it. Not only does this affect the sale, but it also negatively affects the brand’s reputation.

Additionally, cross-selling to the wrong type of customer could be counterproductive. Some customers have high service demands, and the more products they buy, the more service they command. As their service demands increase, so do the costs associated with providing those services.

Lastly, some customers habitually return or exchange products. When cross-selling to this segment, profits are not realized. Initially, their purchases generate substantial revenues; however, they often return or default of payments, costing the company more than what the customer generated in revenues.

Pros

• Increased revenues

• Increased brand loyalty

• Fulfilled customer needs

Cons

• Increased service-related costs

• Pushy and aggressive perception

• Diminished reputation

Cross-sell grid for identification of opportunities

A cross-sell grid is a mapping of products held by customers and which is segmented by product group. The grid is created based on a unique customer identification key. The product on the vertical axis usually refers to the first relationship of the customer with the bank.

Here is an example below. In this grid, a good percentage (43 % = 14,583/33,915)) of credit card customers hold current and savings deposit products. We can conclude that this specific cross-sell program is a successful one. However, a bigger push for unsecured and secured loans is required as the penetration of these loans among credit card customers is relatively low. Clearly this segment is an untapped opportunity.

Кросс-селл

Кросс-селл, или перекрёстные продажи — техника, когда покупателю предлагают приобрести сопутствующие, дополняющие товары или услуги к его основной покупке. Цель — увеличить чек покупки. Кросс-селл идеально подойдёт, чтобы проявить заботу о покупателе.

Проследите, чтобы предлагаемые сопутствующие товары действительно подходили к товару покупателя и были ему полезны.

• «Вам может пригодиться»,
• «С этим товаром часто покупают»,
• «Вам также может понравиться»,
• «Хорошо смотрится вместе с…»,
• «Подобрано стилистом специально для тебя».

Но креатив всегда приветствуется, так что фантазируйте!

При выборе товара. Блок с кросс-селл-товарами чаще всего также размещают внизу или сбоку от карточки выбранного товара.

Карточка с кросс-селл-товарами от Wildberries

Карточка с кросс-селл-товарами от «Техпорта»

Перекрёстные продажи можно использовать и в пуш-уведомлениях. «М.Видео» показывает кросс-селл-товары в пуше после того, как пользователь нажал на кнопку «Добавить в корзину»:

То же самое пользователь видит и в самой корзине:

ASOS собирает со стилистом целый образ и предлагает покупателю при просмотре карточки товара остальные позиции из образа по кросс-селлу. Это очень полезное решение для клиентов — сразу видно, с чем товар сочетается, и не нужно ничего искать дополнительно. А для ASOS это выгодная допродажа.

Старайтесь предлагать кросс-селл-товары до того, как пользователь оформит заказ. Тогда подборка придётся кстати — пользователь сможет купить сразу всё, что ему нужно, ни о чём не забудет. До оформления заказа у этих товаров шансов на покупку будет гораздо больше, чем если вы предложите их постфактум отдельно, например в письме. Ведь когда пользователь уже совершил главную покупку, про остальные мелочи он уже может и забыть или будет откладывать их оплату до последнего.

Купить рекламу Отключить

Однако в транзакционных письмах кросс-селл всё же имеет право на существование. Например, в письме поблагодарите пользователя за покупку, сообщите, когда доставите товар, и предложите посмотреть, что часто покупают вместе с ним.

Закрепим!

Кросс-селл — это когда вы предлагаете сопутствующие товары или услуги в дополнение к основной покупке:

• вишнёвый пирожок к кофе,
• влажные салфетки к ведру крылышек,
• постельное бельё к новой кровати,
• картридж к принтеру,
• москитную сетку к окнам,
• чехол к телефону,
• услугу сборки к кухонному гарнитуру.

Examples of Cross-Selling

While we already shared a great example of this type of sales technique with the Nintendo Switch, that’s just one of many.

Here are some more examples you can recreate for your small business.

Image courtesy of Comm100

We’ll begin with a pretty simple but effective example. If the customer buys a Nikon camera, RitzCamera.com will cross-sell them with a camera filter or tripod.

As you can see, Ritz Camera offers the accessory before the customer ever buys the camera.

This can be both good and bad. For example, that’s not a cheap tripod. It costs more than $200.

The customer could have thought, “okay, I’m already spending $500 off my credit card on a camera. I can’t afford the tripod.”

You need to carefully choose when to present your offer, as we’ll soon talk about.

Image courtesy of Baymard Institute

Here’s a more traditional example of cross-selling. The customer already made their purchase on the product page.

While these aren’t inexpensive by any means, they’re related to the cord the customer just ordered.

Thus, the customer might decide to buy them. Maybe not right away, but at some point down the line.

Image courtesy of ePages

It’s so easy to cross-sell with clothing. Have you ever browsed around on a clothing site, wondered where the model got their pants or shirt or shoes from, but then haven’t found those clothing items?

This store does things differently.

Yes, the shopper’s looking at a shirt, but what if they like the whole outfit? The cross-sell offers them links to buy the pants and a necklace. How handy!

Image courtesy of OptiMonk

Our last example also comes from an industry that can make a lot of money using this type of selling technique: florists.

Think about it. You just bought some flowers, but where will your recipient keep them? Do they already own a vase? Maybe, but you’re not sure.

That’s part of why we like this cross-sell tactic so much. It’s brilliant in its own way.

By offering several vases at low price points, the customer will probably buy one. It will add to the presentation of the flowers, after all.

Also, if you look at the above image, you’ll notice there’s an upsell at play here, too. The customer can pay to get twice the roses.

That’s a great upsell example if we’ve ever seen one.

Как использовать upsell

Up selling, что это – навязывание или полезное привлечение? Всё зависит от мастерства управления этим способом. Вы можете использовать тактику апселл в три этапа:

• Перед покупкой: отобразите рекомендации в нижней части страницы продукта / категории или на боковой панели (иногда отображают и там, и там).
• Во время покупки: отображать рекомендации с помощью всплывающих окон, в корзине покупок, на странице проверки или в уведомлениях браузера.
• После покупки: используйте персонализированные последующие электронные письма, чтобы убедить клиентов вернуться за большими приобретениями, используйте рассылки.

Успешный апселл основан на понимании потребностей ваших клиентов, он делает покупки более приятными.

Вот некоторые из лучших практик, которые можно попробовать:

• Стимулируйте рост и вознаграждение клиента за то, что он тратит больше денег (например, предлагайте бесплатную доставку или скидку на будущие покупки).
• Используйте сравнение «лицом к лицу», чтобы продемонстрировать ценность более дорогой версии продукта.
• Убедитесь, что продукт, который вы пытаетесь использовать, находится в разумном ценовом диапазоне. Клиенты редко будут платить более 25% от того, что они планируют потратить.
• Не будьте настойчивы. В каталоге и на странице upsell доступны альтернативы, которые предоставляют вашим покупателям достаточно вариантов для самостоятельного решения.
• Создайте ощущение безотлагательности, сообщив об обновлениях в реальном времени на вашем складе («осталось всего 2 элемента») или напоминая клиенту, что предложение будет доступно только в течение ограниченного времени.

Используйте данные клиента и страницу upsell для лендинга, чтобы максимально персонализировать предложения и предлагать продукты, которые действительно повышают ценность покупки.

• Просвещайте о рисках или упущенных возможностях, которым они подвергнутся не воспользовавшись предложением.
• Используйте вежливое и учтивое обращение, чтобы сообщить о преимуществах покупки или о рисках не покупки рекомендованного продукта. Значение предложения является ключевым.
• Покажите хороший ассортимент аналогичных продуктов, но не перегружайте своего клиента слишком большим выбором.

Cross-selling and up-selling with web push notifications

You also need to consider the selection of the appropriate tools that will help in the implementation of both these techniques. This is where web push notifications come in. I’ll use some examples to help visualize them. Let’s start with the role of notifications in cross-selling.

Imagine you have just added a pair of work shoes to your basket. After a short time, you will receive a web push notification with a link to shoe care products that will help you take care of your new purchase. Without thinking too long, you click and buy both products.

Test web push notifications — for free! 

Sound familiar? It should. Earlier, I used an almost identical example, except that the shoe shop clerk served the same purpose as the web push notifications.

Time for up-selling with the following example.

The situation is similar.

You’ve just added a pair of sports shoes to your cart. At some point, your attention is drawn to the web push notification, which has a link to a similar, but better model. You click on it out of curiosity and what do you discover? The product suggested by the store is slightly more expensive, but better fits your needs. As a result, you buy shoes that you didn’t even consider before.

This is cross-selling and up-selling in its purest form. Web push notifications are an excellent tool that allows you to fully use the potential of both techniques. Thanks to a well-structured strategy you can easily reach customers and build a relationship with them. And the conversion path? You’ll find that it will become much shorter.

Что дает применение кросс продаж?

Смысл любых продаж заключается в получении прибыли от продаж товаров или услуг и чем больше она будет, тем лучше. Кросс-продажи могут обеспечить вам:

• • Увеличение кумулятивной доходности. Допустим вы продаете смартфон за 200$ с доходностью 20$, затем продаете к нему защитное стекло и чехол за 20$ с доходностью 5$, затем зарядное устройство для автомобиля за 10$ с доходностью 2$, получается общая маржа составила уже 27$, что на 35% больше, чем могло быть просто от продажи основного продукта.
  • Повышение лояльности клиента, за счет проявления к нему заботы и дополнительного внимания, а также более полного удовлетворения его потребностей.
  • Расширение ассортимента. Продавая краску, вы можете успешно продавать растворители и кисти, абсолютно ничем не рискуя;
  • Возможность делать скидки, акции, распродажи основного продукта за счет доходности от доп-продукта. Так делают многие крупные супермаркеты, они могут продавать товар в ноль, а упущенную прибыль добирать на кросс-продукте.
  • Дополнительны заработок для продавцов — можно заработать за продажу основного продукта и за продажу кросс-продукта (иногда, денежная мотивация за дополнительный продукт выравнивается или даже превышает мотивацию за основной).

Чтобы кросс-продажи начали работать, необходимо знать свой ассортимент, сопутствующий основному продукту. Если вы не знаете ваш кросс-ассортимент, то не сможете органично продавать его. Однако, знать его мало. Нужно еще подумать наперед, поставить себя на место клиента, и тогда будет логическая связь в вашем предложении. Поразмыслите, чтобы вы купили в дополнение к основному продукту, что принесет пользу или усилит восприятие покупки?

Что такое кросс-продажи

Мы уже выяснили, что кросс-продажи – это продажа нескольких категорий товаров или услуг одному клиенту.

Главная задача этого инструмента маркетинга – убедить клиента купить товар одной или нескольких категорий, дополняющий его главную покупку. Для клиента это экономия на поиске дополнительной продукции, для продавца – дополнительная прибыль.

Пример 1. Предположим, вы пришли в магазин электроники и решили купить новый планшет. Вам сразу же предложат приобрести наушники, чехол, защитную пленку, стилус и.т.д. Эти товары принадлежат к разным категориям, но у клиента есть возможность купить все. К тому же со скидкой (чаще всего продажу дополнительных продуктов производят на более выгодных для клиента условиях). Часто такие предложения приносят около половины от прибыли компании.

Вот такой бытовой и упрощенный пример, для наглядности.

Пример 2. Банк реализует деятельность с помощью кросс-продаж с целью увеличения объема продаж, прибыли и лояльности клиентов. Кросс-продажи можно разделить на внешние и внутренние. Если банк работает по первому пути, то он к своей услуге предлагает услугу страхования, которую осуществляет компания-партнер. Если по второму – банк предлагает клиенту дополнительные товары или услуги внутреннего происхождения. К примеру, в дополнение к банковской карте предложат дистанционное банковское обслуживание.

Существует три варианта кросс-продаж:

1. Продажа товаров той же категории одному покупателю. Пример: представьте, что покупаете в магазине спортивных товаров носки. Вас убедили, что носки нужны не только вам, но еще и бабушке, дедушке, свату, брату, сестре и коту.  В результате вы покупаете не одну пару, а шесть, но с дополнительной скидкой.
2. Продажа дополнительного товара или услуги. Продажа самостоятельной единицы продукции, не связанной с главной покупкой. Пример: у вас есть постоянный покупатель, который регулярно приобретает молоко и творог.. Вы открываете производство шоколада. И при совершении клиентом очередной покупки менеджер предлагает купить шоколадку того же производства. Вероятно, клиент согласится. И вернется снова.
3. Пакетные продажи. Пример: вы покупаете стиральную машину, менеджер предлагает средство для чистки или резиновые подставки под ножки для нее. Категории товаров разные, но связаны с первой покупкой.  

Что вы можете предложить в качестве кросс-продажи продукции?

На первый взгляд это звучит просто, но если у вас мало опыта в маркетинге, может быть сложно придумать идеи продукта. Что именно вы должны предложить новым и существующим клиентам, чтобы удовлетворить их потребности?

Отдел электронной коммерции AliDropship проверил несколько идей о перекрестных продажах в наших собственных магазинах прямой поставки, и теперь мы можем поделиться ими с вами.

1. Тот же товар со скидкой

Простейшая идея перекрестных продаж – предложить тот же продукт, что и первоначальная покупка, по более низкой цене. Или, проще говоря, предлагать клиентам покупать больше со скидкой.

Лучшая часть этой идеи заключается в том, что вам не нужно искать сопутствующие товары. Однако этот метод не будет работать только с любым продуктом. Перекрестные продажи предполагают предложение чего-то, что может понадобиться человеку в дополнение к первоначальной покупке, но в большинстве случаев людям не нужны два или три идентичных предмета.

«Купи машину и получи другую со скидкой» – разве это не странно?

Вам нужен продукт, который люди часто покупают в количестве:

Товары, которые вы регулярно заменяете, такие как носки, тряпки и т.д.

Продукты, которые легко ломаются, теряются или истекают (кнопки, батареи, расходные материалы).

Товары, которые часто входят в наборы, такие как стаканы, посуда, коробки, ложки и т.д. Наличие одного или двух больше не повредит

Это всего лишь несколько примеров кросс-продаж продуктов в этой категории. Для того, чтобы сделать продукт действительно заманчивым, предложите скидку. Если бы покупатель хотел купить две вещи, он сделал бы это без каких-либо перекрестных предложений. Итак, чтобы вызвать их интерес, сделайте вторую покупку дешевле.

2. Дополнительная часть к основному продукту

В большинстве случаев продавцы предлагают другой тип продукта в дополнение к первоначальной покупке. Само собой разумеется, что они должны быть связаны друг с другом. Эта конкретная идея заключается в предложении аксессуаров, компонентов и частей в качестве дополнения к продукту, приобретенному клиентами.

Например, если вы продаете дрели, они, вероятно, идут с рядом вложений. Тем не менее, магазины также продают автономные вложения для узких задач. Итак, почему бы не объединить их в одном предложении?

Просто убедитесь, что две части действительно могут работать вместе. В противном случае вам придется иметь дело с большим количеством недовольных клиентов.

3. Перекрестная продажа продуктов

В отличие от предыдущего, кросс-продажи продуктов в этой категории не могут быть частью исходного продукта. Но они очень тесно связаны: имеют ту же функцию или могут работать как пара.

Например, если клиент заказывает очки, хорошей идеей будет предложить ему футляр, потому что он отлично дополняет первоначальную покупку.

Перчатки станут отличным дополнительным продуктом для садовых ножниц, так как они могут работать в паре. Ткань может дополнять моющее средство и так далее. Попробуйте подумать так: клиент хочет этот продукт; вероятно, он или она хочет сделать это; что еще ему или ей нужно для этого?

4. Тот же нишевый продукт

В этом случае вы предлагаете продукты, которые не обязательно выполняют ту же функцию, что и первоначальная покупка. Хотя эти два продукта все еще должны быть связаны, эта актуальность может быть гораздо более общей.

Например, если кто-то хочет купить кофейные чашки, вы также можете предложить тарелки или столовые приборы. Или, если покупателю нужна флешка, предложите коврик для мыши.

Как видите, эти пары выполняют разные функции, и нет никакого способа определить, нужен ли покупателю продукт для перекрестных продаж. Тем не менее, можно надеяться заинтересовать клиентов, пока дополнительные товары доступны. Это как продукты, которые вы видите в супермаркетах рядом с кассой, заставляющие задуматься: «Почему бы не купить эту плитку шоколада, пока я жду в очереди?»

5. Похожие товары разной формы, размера, цвета и т.д.

Наконец, после покупки оригинального продукта, некоторые клиенты могут согласиться купить другой, немного другой продукт того же вида. Такие продукты для перекрестных продаж не добавляют никакой функциональности, а скорее расширяют возможности покупателей при первоначальной покупке.

Например, если посетитель сайта заказывает набор формочек для печенья, можно предложить ему другой набор формочек для печенья другой формы. Если клиент купил резцы в форме кошки, хорошим дополнением может стать набор резцов в форме пони.

Вы также можете перекрестно продать футболку с другим принтом, ручкой другого цвета, наклейками другой формы и так далее. Цель здесь состоит в том, чтобы увеличить изменчивость предложения, так сказать.

YITH WooCommerce Frequently Bought Together by YITH

YITH WooCommerce Frequently Bought Together is one of the most popular upselling and cross-selling plugins available today. With this extension, you’ll be able to suggest ‘Related products’ or ‘Frequently bought together’ items to your customers. In doing so, you can arouse the interest of your customers to buy your suggested item. 

Suggesting products people usually buy together can be very appealing. For e.g: Recommending phone covers for customers buying a new phone. Using this effective marketing strategy can lead to a significant increase in your conversions and Average Order Value.

Plus, you can even choose to show the suggestions to a specific target audience. Also, your recommendations can save them lots of time.

Key Features of YITH WooCommerce Frequently Bought Together

• Option to automatically promote the related products, up-sells, or cross-sells to the customer checking out a product
• Pick the number of products you want to recommend and choose to show them randomly or a few selected products
• Freedom to make the ‘Frequently Bought Together’ up-selling box visible anywhere on the products page
• Set up discounts on the up-selling products and push customers to hit the buy button
• Easily access the linked products list to monitor or remove the related products as per your convenience

Pro’s and Con’s of YITH WooCommerce Frequently Bought Together

Pro’s	Con’s
1. It provides options for up-selling as well as cross-selling.	–
2. Allows you to set up discounts on the up-selling product to encourage customers to buy it immediately.
3. Integrates smoothly with other plugins developed by YITH to add more value.
4. Easy to set up and get started in an instant.

Special Considerations

Advisors who cross-sell financial products or services need to be thoroughly familiar with the products that they are selling. A stockbroker who primarily sells mutual funds will need substantial additional training if they are assigned to start selling mortgages to clients.

A simple referral to another department that actually sells and processes the mortgage may lead to situations where referrals are made whether they are needed or not, as the broker may not understand when the client really needs this service but is only motivated to earn a referral fee.

Advisors need to know how and when the additional product or service fits into their client’s financial picture so that they can make a more effective referral and stay compliant with suitability standards. FINRA may use the information that it collects from its inquiry to develop and implement a new set of rules that govern how cross-selling can be done.

Несколько полезных советов

Подготовка. Неэффективно пытаться экспромтом подготавливать комплекты к основному товару. Всегда есть возможность подготовиться к такому предложению — для этого достаточно продумать, какие наши продукты подходят друг к другу.

Демонстрация. В презентации обязательно нужно показать основной товар и дополнительный вместе, как они сочетаются друг с другом, рассказывая о преимуществах совместной эксплуатации.

Разумная стоимость. Разделяем основной продукт и дополнительные. Если стоимость дополнительных товаров будет высока, то предложение будет отклонено. В качестве примерной предельной стоимости дополнительного продукта можно взять цену в 25% от стоимости всего комплекта.

Простота принятия решения. Покупатель сосредоточен на основной покупке. И принять решение о менее затратной покупке принимается проще. Главное, чтобы дополнительные товары не нуждались в долгой презентации.

 Прикассовая зона. Это распространенный ход — товары, которые имеют небольшую стоимость и «просты» для понимания располагаются в прикассовой зоне. С большой вероятностью покупатель сам решит их купить совершая импульсную покупку.

Вместе с этим покупают. Это один из самых распространенных методов повышение среднего чека. После того, как мы решили вопрос с основным товаром, демонстрируем тот/ те, которые обычно приобретают вместе, используя подобную фразу. Например, этот прием является обязательным для интернет магазинов или часто развешивают на товары специальные «продавашки» в виде картонных указателей с подобной фразой.

Также этим приемом мы можем использовать социальное доказательство — указывая покупателю на то, что другие интересуются подобными дополнениями (покупатели, которые приобрели этот товар, интересовались также…).

Дополнительная выгода. Если для нас выгода от кросс продажи достаточно велика, то мы можем стимулировать интерес клиентов с помощью уступок (скидки, бесплатная доставка, презенты и так далее).

Комплекты. Если мы продаем несколько разных категорий товаров подходящих по смыслу, стоит демонстрировать их как комплекты, предлагая для покупки. Также можно использовать стимулирование дополнительной выгодой в виде скидок на подобные комплекты. Например, если мы продаем кондиционеры, то можно предлагать услуги установщика по скидке.

Информирование на этапе принятия решения. Подготавливаем покупателя к тому, что у нас есть дополнения к его основной покупке еще на стадии основной презентации. Делаем это до того, как покупатель не принял решение о конечной стоимости покупки

Не стоит на ранней стадии продажи на это уделять слишком усиленное внимание, но стоит начать упоминать. Таким образом покупатель будет готов к тому, что ему потребуется купить что-то большее

Вопросы о проблемах. Это основа любых продаж. Люди приобретают то, что будет удовлетворять их потребности, закрывая его проблемы. Кросс продажи не являются исключением. Например, если клиент приобретает дорогую технику, то можно продать страховку. Сделаем это с помощью проблемного вопроса:

Скажите, у вас есть дети? Зачем я спрашиваю, этот вид техники требует бережного обращения. Вам было бы интересно узнать, как уберечь свою новую покупку от непредвиденных рисков?