Как повысить продажи в магазине

7. Упрощаем жизнь клиента.

Для того, чтобы привлекать и удерживать клиентов, у компании должны быть рациональные и эмоциональные преимущества. Качество обслуживания относится к эмоциональным, а наличие сервисов, которые упрощают жизнь клиенту – к рациональным.

Чем меньше усилий клиент приложил для того, чтобы удовлетворить свою потребность – тем выше его лояльность к компании и вероятность повторных покупок.

Примеры сервисов, которые привлекают и удерживают клиентов:

• Удобная форма оплаты: оплата банковской картой (этот пункт даже не обсуждается), Android Pay.
   
• Омниканальность. Коммуницируйте с клиентом и призывайте к действию. Клиенту должно быть легко установить контакт с компанией и найти нужную информацию. Клиент хочет получать информацию вовремя: подал заявку на кредит, а через час получил СМС с результатом. Идти за ответом по жаре в банк или в лютый мороз ему, вряд ли, предоставит удовольствие.
   
• Предварительная регистрация на прием через Интернет или запись по телефону. Клиент не ожидает в очереди, знает к которому часу ему прийти, соответственно экономит время, а компания – оптимизирует свои процессы и увеличивает продуктивность.
   
• Упростите процесс возврата товара, который не подошел.
   
• Cash Back – отсроченная скидка, которую получает клиент по истечении срока обмена и возврата.

​

Изучайте конкурентов и следите за новыми сервисами

Увеличение продаж с помощью акций

Проведение распродаж и акций направлено на увеличение количества покупок. Потребитель должен купить больше того, что он запланировал. Этот инструмент имеет высокую эффективность при необходимости быстро реализовать товар в сезон или в кризисный период.

Самые популярные акции:

Предложение	Пример условий	Возможные особенности
«2 + 1»	Приобретаешь две вещи, третью получаешь бесплатно	Дарится товар с наименьшей стоимостью
Скидка на определенную категорию	Зеленые вещи на этой недели стоят на 15 % дешевле	За исключением изделий из кожи
Полная распродажа	Скидка 30 % на весь ассортимент	За исключением новой коллекции
«Приведи друга»	Скидка 10 % по рекомендации от действующего клиента	Скидка не может превышать 500 руб.
Скидка 15 % в день рождения	Действует за 3 дня до и 3 дня после дня рождения	Не распространяется на алкоголь и кондитерские изделия

Не стоит обманывать покупателя, это чревато потерей доверия и лояльности.

Необходимо организовать сбор обратной связи от клиента. Это делается для того, чтобы понимать потребности покупателя. Задать вопросы можно с помощью анкет, телефонных звонков, в соцсетях. Стоит задавать закрытые вопросы касательно уровня сервиса, товарного ассортимента и т. д. Однако клиент всегда должен иметь возможность дать более развернутый ответ.

Анализ полученной информации и исправление выявленных недочетов не только позволят увеличить продажи компании, но и значительно повысят качество обслуживания.

Отправляйте письма тем, кто не завершил покупки

Инструменты автоматизации позволяют рассылать сообщения покупателям, которые положили товар в корзину, но не купили. Если клиент оставил в корзине товар и покинул сайт, отправьте ему письмо на почту через некоторое время. Покажите еще раз товар, расскажите о преимуществах, предложите консультацию или посоветуйте другой товар, который может понравиться.

Как правильно напомнить о незавершенной покупке:

— используйте полученную персональную информацию о покупателе;

— подключайте к подобным сообщениям отзывы, рейтинги товаров и т.д.;

— предлагайте похожие товары;

— прежде чем сдаться, попробуйте предложить скидку.

Вызывайте положительные эмоции у клиентов!

Радуйте покупателей и в ответ вы получите лояльность и доверие, которые найдут отражение в большом числе положительных отзывов. Так поступил онлайн-магазин обуви Zappos.

Он пообещал своим клиентам, что, согласившись получить покупку в течение 5 дней, они его получат через два дня. Если этого не произойдет, то возврат можно будет осуществить в течение 12 месяцев. Такая акция принесла компании огромное количество положительных отзывов, что, несомненно, повлияло на выбор других клиентов.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

План по повышению

Чтобы составить план правильно, требуется рассмотреть семь его составляющих и внедрить хотя бы 75% из представленных пунктов:

• доскональное знание собственного товара;
• создание навыковой модели;
• правильная мотивация персонала;
• конкуренция между сотрудниками;
• установка еженедельных планов и контроль за из выполнением;
• максимально эффективное использование постоянных клиентов;
• внедрение систем CRM.

Продажи можно поднять, если владеть основными причинами их снижения или отсутствия роста. После определения причин, их следует устранить и заняться увеличением товарооборота и введение методов увеличения реализации продукции. В этом может помочь составление плана специальных мероприятий.

Прочие советы по увеличению продаж

Увеличение «вширь». В этом случае, количество категорий товаров остается первоначальным, а вот число самих наименований продукции увеличивается, насколько это возможно. Для магазина обуви это будет расширение размерного ряда, для магазинов электроники – увеличение модельного ряда техники, и так далее. Это простой способ стимулировать продажи, но многие либо не знаю об этом, либо боятся сделать.

Увеличения «вглубь». Под этим понимается увеличение количества категорий товаров. Так, в магазине компьютеров можно продавать не только стационарные ПК и ноутбуки, но и открыть категорию планшетных устройств. Рационально будет задействовать смежные категории, которые укладываются в концепцию магазина. Например, в магазине спортивного снаряжения продавать одежду для спорта.

Чтобы расширение ассортимента принесло ожидаемый результат, надо сопровождать его активной рекламой. Как только открылась новая категория продукции, запустите рекламу, которая информирует об этом потенциальных покупателей. С открытием следующей категории действия повторяются. Это стимулирует интерес клиентов, стимулирует продажи. Запускать рекламу надо и при увеличении числа товаров в одной категории.

Перечисленные способы увеличения объема продаж рекомендуется использовать не по отдельности, а вместе, комплексно. Помните, что без грамотной технической оптимизации веб-сайта нет смысла тратить бюджет на рекламу и расширять ассортимент – посетители его не оценят.

Обучайте персонал

Первая статья бюджета, которую сокращают в кризис, — обучение сотрудников. Если вы оказались в ситуации, когда повышать компетенции нужно, а денег на это нет, можно использовать внутренние ресурсы компании и руководителя. Для этого:

— послушайте, как менеджеры общаются с клиентами;

— посмотрите, как отвечают в чатах поддержки и на электронные письма;

— проанализируйте с каждым сотрудником его воронку продаж, определите, какие из этапов вызывают затруднения.

Затем составьте индивидуальный план развития: наполните его книгами, лекциями в свободном доступе, подписками на обучающие рассылки, тренируйте работу с возражениями. Договоритесь о сроках выполнения и наблюдайте за результатами.

Шаг 5: Закройте сделку

Результат этого шага — деньги в кассе, а в некоторых компаниях с постоплатой — подписанный договор.

На пути к этому шагу продавцам часто не хватает закрывающего вопроса для клиента, который нужно добавить после презентации/предложения. Закрывающий вопрос помогает подвести черту под вашим предложением и закрепить договоренности.

Вы наверняка встречали продающих, которые после презентации товара или услуги просто не задали вам вопрос в конце, и вы сказали «понятно» или вообще ничего не ответили и закрыли переписку (если вы интересовались чем-то в Интернете и писали свой запрос).

Моя рекомендация — составлять закрывающие вопросы по методу «или-или».

Завоевание (отъем) клиентов у конкурентов

Если клиентами являются юридические лица, то целесообразно следить за их рыночным поведением. Такой подход позволит своевременно делать конкретные деловые предложения. Что касается привлечения потенциальных клиентов, то здесь необходимо выяснить, кто является текущим поставщиком аналогичной продукции, насколько сотрудничество с ним удовлетворяет заказчиков и учесть возможные выгоды для клиента, если он будет готов сменить поставщика.

При наличии реальных преимуществ, у предпринимателя будет шанс привлечь новых покупателей. Относительно клиентов, которые по определенным причинам стали пользоваться продукцией конкурентов, то в этом случае нужно восстановить с ними контакт и выяснить причины, по которым было прекращено сотрудничество.

В результате проведенного мониторинга полученную информацию можно использовать для восстановления деловых отношений. В числе основных причин отказа от покупок продукции следующие:

• покупателю больше не нужен ваш товар;
• сильно завышена цена;
• неудовлетворительное качество товара;
• низкий уровень обслуживания;
• предложения конкурентов более интересны.

Когда клиенты начинают отказываться от вашей продукции, значит, самое время повысить привлекательность компании. Если камнем преткновения являются высокие цены, тогда можно использовать ограниченные скидки, например, сроком до трех месяцев.

Но, если клиенты не удовлетворены качеством товара, то самое время провести опрос среди покупателей, чтобы узнать их пожелания. При наличии пожеланий, которые приемлемы по затратам и могут принести прибыль предприятию, их нужно применить по отношению к остальным клиентам.

Дополнительной причиной отказа от покупок является недостаточная активность поставщика. Для многих покупателей принципиально, чтобы были регулярные контакты, в частности, путем совершения телефонных звонков, дружеских визитов и почтовых извещений.

Если потребитель этого не получает, он думает, что поставщик в нем больше не заинтересован и начинает заниматься поиском новых деловых контактов. Поэтому предприниматель должен предвидеть подобные настроения своих заказчиков и восполнить их потребности.

Шаг 4. Сделайте точечный offer (от англ. – «предложение»)

Этот шаг еще называют презентацией продукта или услуги. Результат этого шага — сделанное клиенту предложение о покупке.

Сейчас большинство менеджеров по продажам просто убеждают клиента купить товар, рассказывают о его преимуществах и ждут, что клиент согласится и, в конце концов, сделает покупку. Но, с моей точки зрения, это не совсем эффективный метод. Гораздо действеннее попробовать сделать точную презентацию клиенту, исходя из его типа и запроса, который вы узнали на шаге актуализации запроса.

Пример из сферы продажи одежды

Предположим, перед вами женщина, которая хочет купить кроссовки. На вид ей 60 — 65 лет, и мы знаем, что она выбирает кроссовки своему внуку. У нее нужно спросить, сколько лет внуку, какие у него интересы, какой цвет ему нравится. В ответ, например, мы слышим следующее: «Ему 16 лет, он хочет стать блоггером».

В этом случае мы уже можем сделать точечный offer: «Вам нужна эта модель — ее чаще всего выбирает молодежь в диапазоне 16-18 лет. А еще кроссовки хорошо смотрятся в кадре. Ваш внук оценит это, когда будет снимать новое видео для своего блога».

Пример из сферы продажи витаминов

Наш клиент выбирает витамины. Узнав о его текущих потребностях, можно сделать точечный offer: «Михаил, пока мы общались, я подобрал для вас три варианта витаминов. В ближайший месяц они помогут нарастить мышечную массу и заменят часть продуктов, которые врач сказал исключить из рациона».

Примеры из сферы продаж окон

У клиентки большой коттедж. Она замужем, и у нее есть маленькие дети. Исходя из этих параметров, делаем запрос: «Ольга, я понял, что вам нужны новые окна для вашего коттеджа взамен старых, из которых сильно дует. Мы определились по качеству окон, цвету и можем сразу сделать защиту от детей. Окна будут готовы на этой неделе, стоимость — 100 тысяч рублей. Установка займет 3,5 часа. Удобнее, чтобы наша бригада приехала в первой или второй половине дня?»

Большая кнопка «Купить»

Эта кнопка необязательно называется «Купить», но предназначение у нее всегда одно – добавление товара в корзину. Посетитель не должен тратить время на поиски этой кнопки, поэтому ее следует размещать на видном месте страницы. Если покупатель испытает сложности с добавлением товара в корзину, он уйдет к конкурентам.

Название кнопки добавления товара в корзину тоже имеет большое значение. Чем сильнее звучит фраза, тем лучше. Так, название «Купить сейчас!» работает куда лучше, чем «Добавить в корзину». Нажимая на кнопку с первой надписью, человек повышает собственную уверенность в том, что он закажет продукцию немедленно.

Шаг 2. Актуализируйте (определите тип) клиента

Задачи данного шага – понимание того, является ли клиент целевым для вашей компании. Целевой клиент – это тот клиент, который достигнет своей цели в случае, если продать ему продукт или услугу.

Актуализация клиента нужна, чтобы ваша компания и продающие не тратили время впустую, презентуя «нецелевым» клиентам продукты или услуги. Часто в компаниях проблема заключается именно в неумении актуализировать клиентов. В результате, продающим приходится презентовать свой продукт сразу всем клиентам, которые к ним обратились, а потом отвечать на их возражения.

Результатом этого шага является понимание того, что клиент подходит для работы именно с вашей компанией. Иными словами, ваш товар или услуга должны стать для клиента важными, значимыми и приносить ему пользу. Если это будет по-настоящему так, клиент найдет деньги, время или иные ресурсы, для того, чтобы начать взаимодействие с вами.

Чтобы добиться успешной актуализации и понять, ваш ли это клиент, сформируйте для себя три вопроса про потребителя, которые вы сможете ему задать, чтобы определить его тип.

Пример из сферы красоты

Первый вопрос: «Когда в последний раз вы делали маникюр?»

Этот вопрос помогает понять, как часто клиент заказывает эту услугу.

Второй вопрос: «Где вы обычно стрижетесь?»

Этот вопрос помогает понять, где и кто стрижет клиента уже сейчас — частный мастер на дому или дорогой салон в центре города.

Третий вопрос: «Какими средствами для кожи вы пользуетесь»?

Вопрос помогает понять, насколько сильно клиент заботиться о своем здоровье и осведомлен ли он о различных решениях.

Пример из сферы продажи дверей

Первый вопрос: «Вы рассматриваете двери в новую квартиру или хотите поменять в старой?»

От этого вопроса зависит дальнейший ход диалога. Если это замена в старой квартире, то выясняем, какие двери там стоят сейчас и почему появилась потребность их заменить. Если это новая квартира — какими они должны быть, есть ли дизайн-проект или клиент подбирает «на ходу».

Второй вопрос: «В какое количество комнат вы планируете поставить двери?»

Это 1-2 комнаты или 5-7 комнат? Данная информация поможет при презентации того продукта, который подходит именно этому типу клиента.

Третий вопрос: «Вы рассматриваете двери для своего дома или устанавливаете их на каком-то объекте?»

Выясняем, обращаются к нам частные лица или перекупщики

Вопрос помогает понять, как строить диалог в дальнейшем и на что обратить внимание в разговоре

Создайте интерактивную поддержку

Покупателям нравится, когда онлайн-магазины помогают советами для принятия взвешенного решения. Попробуйте добавить интерактивную помощь: чат-боты, возможность поставить оценку, инструменты рекомендаций и т.д. Всё это поможет ответить на вопросы клиента и определить их предпочтения. Собирайте такую информацию и используйте еще для продаж или персонализации дальнейшей коммуникации.

На сайте Barilla можно выбрать рецепты с изделиями магазина, очень полезно реализовано:

А это пример компании Warby Parker: после ответа на пять вопросов, сайт предложит оправу, соответствующую вашим предпочтениям и отправит её вам на примерку.

Стройматериалы

Сфера реализации стройматериалов достаточно специфична

Если вы сотрудничаете с серьезными организациями, важно знать, как увеличить оптовые продажи. Для этого необходимо нанять специалиста, который будет в состоянии четко ответить на все поступающие вопросы, эффектно представить продукцию и доброжелательно общаться с потенциальными заказчиками

Как увеличить продажи стройматериалов, если магазин нацелен на розничную торговлю? Необходимо учитывать то, что клиенты, как правило, не являются профессионалами в этой области. Многие покупатели просто не представляют, как смотрится тот или иной продукт в готовом виде. Если представить наглядные результаты, можно существенно улучшить результат продаж. К примеру, для демонстрации обоев наклейте их на мобильные стойки. К каждому варианту можно прикрепить отрезок подходящего плинтуса.

Очень важно разместить в доступном месте сведения о составе товара. Не менее ценной будет информация о том, какие материалы можно использовать вместе с этим продуктом

К примеру, многие желают приобрести специальную краску в дополнение к деревянным отделочным изделиям.

Просчитайте, выгодно ли вам делать скидки

Periodica.Press — сервис печати фотокниг с оборотом 2,5 млн в месяц. Варвара Веденеева, основатель сервиса, против скидок. Вот что она говорит в интервью Forbes

Варвара Веденеева,
основательница сервиса печати фотокниг «Периодика Пресс»
— У нас есть себестоимость, наценка, которая включает маржу, чтобы наш бизнес мог существовать и быть рентабельным, чтобы у нас были деньги на реинвестирование и развитие. Зачем заигрывать с этими скидками, акциями и подарками, чтобы у самой себя воровать? Более того, работает такое правило: если ты что-то покупаешь дешевле, тебе будет сложно в следующий раз заплатить полную цену. С обратной стороны, когда бизнес видел, какое количество заказов и продаж было на скидках, он не захочет в следующем месяце иметь меньше. Поэтому сделает скидку еще раз.

Обратите внимание на систему лояльности вашей компании. Убедитесь, что она работает на вас

Важно помнить, что скидки — необязательное условие работы компании

Убедитесь, реален ли план продаж

Иногда владельцы допускают ошибку — составляют бизнес-план увеличения продаж безотносительно к целевой аудитории, спросу, особенностям товара. Они основываются на предположениях, желаемых сроках окупаемости бизнеса или на планах возврата инвестиций.

В этом есть проблема. Гонка за недостижимыми целями снижает мотивацию как персонала, так и владельцев, приводит к снижению текущего уровня прибыли.

Если месяц за месяцем план продаж не выполняется, а компания терпит убытки, стоит попробовать:

1. Скорректировать план продаж, чтобы сделать его более реальным;
2. Пересмотреть операционные затраты — аренду, зарплаты, складские запасы.

Читать по темеВыполнение плана продаж: инструкция для руководителя                                                                                                      

Привлечение новых клиентов

Есть множество потребителей, которые еще не пробовали вашу продукцию. При этом их интересы могут соответствовать интересам уже имеющихся клиентов. Увеличение объема продаж, возможно, за счет привлечения новых покупателей. Конечно, для этого потребуется небольшая модернизация в системе взаимоотношений с клиентами, что позволит обеспечить потребности привлеченных потребителей. Подобная тактика существенно уменьшит финансовые риски, которые связаны с увеличением деловой активности.

Для выявления качественных характеристик определенной группы потребителей, подойдут такие источники информации как статистические сборники, маркетинговые исследования или отчеты торговых ассоциаций. Опрос разных групп поможет понять то, что новые покупатели необязательно будут идентичны имеющимся покупателям. Как следствие необходимо будет установить основные отличия во время выбора покупаемой продукции.

Дополнением общей картины могут послужить рекомендации клиентов. После выявления основных групп потенциальных покупателей, можно заняться:

• составлением списка покупателей с обозначением их базовых характеристик;
• рассылкой «Прямых обращений» по E-mail с отображением коммерческого предложения и кратким описанием компании;
• осуществлением акции «Холодных призывов», что заключается в непосредственном контакте с потенциальными клиентами с целью выяснения их покупательских предпочтений;
• рекламной кампанией в газетах, журналах, по радио, телевидению или в интернете;
• популяризацией метода «Личных рекомендаций» от действующих клиентов;
• использованием приема «Стимулирующая смесь», который состоит из набора разных мероприятий, обеспечивающих потребителям конкурентные преимущества продукции.

Отдельно нужно обсудить продажу товаров в режиме «онлайн». Она является универсальным решением для многих компаний, которые стремятся увеличить прибыльность и сократить текущие затраты.

Для успешной реализации продукции главную роль играет стоимость, качество, ассортимент товара и его наличие на складе. Дополнительным фактором служит своевременная доставка.

Преимущества торговли через интернет:

• значительное сокращение расходов;
• автоматизированный процесс обработки заказов;
• возможность обхвата огромной аудитории;
• круглосуточный режим работы;
• возможность мгновенного получения оплаты;
• отсутствие необходимости ходить по магазинам;
• постоянное совершенствование структуры предлагаемой продукции;
• автоматическое формирование товарных каталогов.

Программы удержания клиентов (лояльности)

Чтобы понять, как удержать клиента, необходимо узнать основные причины, по которым он может уйти. Причины ухода покупателей:

• 68% — неадекватное отношение к клиентам;
• 14% — неудовлетворенность качеством продукта;
• 9% — предложения конкурентов более интересны;
• 5% — изменение вида деятельности;
• 3% — географическое перемещение бизнеса;
• 1% — банкротство.

Одна неудачная беседа с сотрудником компании может перечеркнуть многолетнее сотрудничество и не позволить осуществить увеличение объема продаж. Эмоциональные факторы часто перевешивают рациональные. В результате почти 70% потерь компаний происходит из-за проблем с коммуникацией.

Чтобы повысить удовлетворенность покупателей нужно:

• обучать персонал общаться с проблемными клиентами;
• упрощать для покупателей доступ к компании;
• контролировать соблюдение стандартов качества обслуживания;
• изучать потребности клиентов;
• использовать потенциал истории успеха;
• исследовать удовлетворенность покупателей.

Всего лишь 10–20 лет назад акцент делался на повышении качества продукции, но, сегодня многие компании достигли такого уровня качества своей продукции, что конкуренция происходит на уровне сервиса. Если необходимо увеличение объема продаж, возникает необходимость использования совершенно иных технологий. Для удержания покупателей:

• разрабатываются модели предпочтений;
• выясняются каналы взаимодействия с компанией;
• обеспечивается связь между сотрудниками разных подразделений и покупателем;
• отслеживаются изменения в покупательном поведении клиента;
• изучаются жизненные ценности покупателей;
• разрабатываются специальные предложения по увеличению продаж.

Автоматизация сервиса подразумевает:

• использование данных, максимально раскрывающих информацию о клиенте, возникшей проблеме и предпочтениях покупателя;
• автоматический контроль всех заявок на предмет сроков и качества обслуживания;
• наличие информационной базы по текущим проблемам и способам решения;
• автоматический контроль сервисных соглашений;
• способы управления запросами клиентов.

Компанией American Express были проведены исследования, которые показали, что высокий уровень сервиса имеет решающее значение для 60% потребителей при выборе места покупок. Как следствие они будут готовы переплачивать до 7%. Однако только 40% компаний трудится над получением обратной связи от клиентов. Распространенные программы лояльности, провоцирующие увеличение объема продаж:

1. Карта лояльности.
2. Накопительные скидки, бонусы.
3. Особые условия обслуживания.
4. Призы, лотереи, конкурсы.
5. Получение уникального опыта.
6. Благотворительность.
7. Клубные образования.
8. Доступ к закрытым ресурсам.
9. Послепродажное обслуживание.
10. Создание коалиционных программ лояльности.
11. Обмен старого товара на новый.
12. Обучение клиентов.
13. Круглосуточная техническая поддержка.

4. Уровень сервиса и качество работы сотрудников.

Конверсия покупателей в большинстве случаев зависит от работы торгового персонала. Необработанные письма и заявки, игнорирование звонков, невыполнение обещаний – это прямой путь к потере покупателей. Плохое обслуживание и плохое качество товара – это гарантированный отток клиентов

Бизнесу важно контролировать и удлинять жизненный цикл клиентов, чтобы точно прогнозировать прибыль в будущих периодах. Работа над удержанием постоянных клиентов способствует повторным продажам

Причинами плохих результатов сотрудников могут являться:

• отсутствие обучения;
   
• отсутствие контроля;
   
• отсутствие мотивации;
   
• отсутствие Стандартов работы или их непригодность.
   

Обучение. Даже самого хорошего сотрудника необходимо обучать, чтобы расширять его компетенции и мотивировать.

Вопрос контроля и мотивации можно решить с помощью программы “Тайный покупатель”. Аудит работы сотрудников этим методом держит их в постоянном тонусе. Степень выполнения стандартов и уровень удовлетворенности клиентов лежит в основе системы мотивации многих компаний. Кроме того, тайный покупатель помогает выявлять слабые места в существующих Стандартах обслуживания.
 

Пересмотреть и усовершенствовать стандарты необходимо если у Вас:

• низкая конверсия посетителей в клиенты;
   
• низкий уровень удовлетворенности покупателей;
   
• большой разрыв между результатами оценки качества обслуживания и фактическим уровнем удовлетворенности реальных покупателей;
   
• сотрудники систематически не выполняют отдельные положения Стандартов.

2 основных пути увеличения розничных продаж

Что такое розничная продажа? Это реализация единицы товара, покупателем которой является конечный потребитель. Он совершает покупку для удовлетворения личных нужд.

Другими словами, розничные магазины продают свою продукцию физическим лицам, которые используют ее в повседневной жизни, не получая при этом коммерческой выгоды. Для понимания потребности конечного потребителя необходимо провести глубокий маркетинговый анализ целевой аудитории. Продажа в розницу присуща подавляющему большинству экономических отраслей. Речь идет не только о товарах, но и услугах. Как увеличить прибыль от продаж, расскажем ниже.

1. Увеличение розничных продаж путем привлечения новых потребителей

Поиск новых покупателей заключается в том, чтобы заставить их уйти от конкурента, или возможен второй путь – постараться освоить новые сегменты рынка. Для реализации любого из этих вариантов используются конкретные маркетинговые инструменты.

Переманить покупателя можно, используя такие инструменты, как подарки, скидки, бонусы. Все это позволяет быстро увеличить продажи. Однако, если стоит задача не просто кратковременно увеличить количество продаж, но и удержать клиента надолго, стоит подумать об улучшении продаваемого продукта и повышении качества обслуживания. Это игра на перспективу

Скидки и подарки дают лишь возможность привлечь внимание потребителя и познакомить его с вашим магазином.

Освоение нового рынка необходимо начинать с хорошо продуманной рекламной кампании. Она должна быть очень активной, а порой и вовсе агрессивной. Предпринимателю нужно во что бы то ни стало донести до широкой аудитории факт существования своего магазина (продукта, услуги).

Для этого целесообразно провести комплекс кросс-мероприятий, который подразумевает под собой активное взаимодействие с другими организациями. Это могут быть различные партнерские программы, когда конечному потребителю дарится подарок за покупки в другом магазине. К такому варианту не редко прибегает магазин Sunlight. Он дарит подарок всем покупателям определенной сети («Ашан», «Перекресток» и т. д.).

Еще одним широко известным методом являются дегустации. Но стоит помнить о том, что какой бы способ увеличения продаж вы не выбрали, ваша целевая аудитория должна совпадать с аудиторией партнера.

2. Повышение продаж уже имеющимся клиентам

Для этого могут быть использованы стимулирование потребления и повышение показателя конверсии. Последний представляет собой соотношение количества посетителей магазина и его покупателей. Конверсия зависит, как правило, от характеристик торговой точки. За счет чего можно увеличить продажи?

• Первое – это повышение качества сервиса. Опытный продавец может продать практически любой товар, сотрудник без опыта и желания не продаст даже ходовой продукт. Немаловажным фактором является внутрифирменный маркетинг. Он представляет собой определенный стиль взаимоотношений в организации, то есть то, как руководство относится к подчиненным. Грамотный внутрифирменный маркетинг включает в себя мотивационную политику, возможность карьерного роста, создание комфортных условий труда, обучение персонала и т. д. И чем он эффективнее, тем выше будут продажи.
• Второе – мерчандайзинг. Хочешь увеличить продажи компании – организуй грамотную выкладку товара на прилавок. Не стоит забывать о правиле вытянутой руки: в 80 % случаев покупатель приобретет тот товар, до которого может дотянуться.
• Третье – акции, распродажи и бонусы. Несмотря на то что они имеют кратковременный эффект, они неплохо увеличивают конверсию, а значит, стимулируют рост продаж.