Конверсия продаж: как увеличить продажи интернет-магазина

Как достичь высокой конверсии – конкретные пункты и примеры

Повышение прибыльности компании невозможно без определенных факторов, важную роль среди которых занимает повышение количества клиентов.

С каждым годом принцип формирования заинтересованности у аудитории меняется.

Если пять лет назад кто-то мог покупать товар из-за надписи про лучшее качество, то сегодня все хотят конкретики.

Например, если вы при анализе статистики конверсии видите, что большая часть П.К уходит уже на второй стадии, то недоработку следует искать именно во внутренней структуре или маркетинговой стратегии.

Надпись про скидку в 99% не имеет такой ценности, как «купившим товар до 14:00 сегодня – скидка 20% на весь ассортимент».

Формула конверсии продаж показывает, что высокие показатели конверсии не всегда успешны.

Основную роль играет именно охват аудитории. Холодная заинтересованность позволяет создать новую базу потенциальных клиентов и разработать под каждую категорию граждан уникальное рекламное предложение.

Что влияет на конверсию?

Не все лиды становятся покупателями. Влиять на CR могут следующие факторы:

• Лиды теряются. Если процессы в компании не автоматизированы, контакты передаются из маркетинга в продажи на бумажном стикере, то про кого-то обязательно забудут.
• Долгая и/или некачественная обработка заявок.  Связаться с лидом лучше как можно раньше, пока о вас помнят. Если заявки не распределяются между менеджерами автоматически, то менеджеры начнут спорить, или клиенту будут звонить несколько раз подряд разные люди. Покупатель уйдет. Допустим, что с лидом общается один менеджер, но он коротко и неохотно отвечает, постоянно отвлекается, чтобы задать вопрос в другой отдел, теряется в информации. Клиент уходит к конкурентам.

Конверсия продавца

У каждого продавца есть своя конверсия, и её нужно считать. Высокий товарооборот не говорит, что у продавца высокий показатель конверсии. Возможно продавец обслуживает большое количество клиентов увеличивая тем самым воронку продаж. С точки зрения бизнеса, такой продавец не является идеальным и руководителю стоит работать над улучшением производительности сотрудника.

В любой торговой точке есть показатель затрат на привлечение клиентов. Если поделить сумму затрат за период на количество посетителей, то мы получим затраты на одного посетителя. Сравнив эти данные с продажами, можно понять насколько эффективен с точки зрения рентабельности каждый конкретный продавец.

В увеличении своей конверсии продавец заинтересован лично. Намного проще общаться с меньшим количеством клиентов, но качественно, чем перемалывать сотни клиентов. Для увеличения конверсии продавцу нужно:

Знать этапы продаж и применять технику продаж

Особенно важно уметь закрывать сделку;
Разбираться в продаваемом продукте, знать его свойства и выгоды;
Понимать психологию продаж, уметь использовать эмоциональные и логические аргументы;
Освоить невербальное общение, а также паравербалику;. По мимо всего перечисленного нужно уметь анализировать свои продажи и вносить изменения в скрипты продаж

В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения

По мимо всего перечисленного нужно уметь анализировать свои продажи и вносить изменения в скрипты продаж. В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения.

Показатели конверсии, на которые стоит обратить особое внимание

Зная данный показатель, вы сможете понять, насколько целесообразно использовать интернет-рекламу. Иногда этот параметр носит название CTR (click-through rate). Отследить его необходимо сразу после того, как произошел запуск рекламы в Интернете. Например, вы использовали:

Зная конверсию за клик, вы сможете понять, стоит ли использовать данные рекламные каналы, правильно ли они настроены. Проблема в том, что, если клики по рекламному объявлению не будут целевыми, компания потратит деньги впустую.

В случае, когда сотрудники вашей компании либо специалисты из аутсорсинговой фирмы ошибутся и сделают поисковое объявление неправильно, некачественно оформят рекламный баннер, финансовые потери будут достаточно большие.

Конверсия по заявкам

Конверсия сайта компании – важнейший параметр, который необходимо отслеживать. Если этого не делать, фирма потеряет интернет-трафик.

Ваша задача – непрерывное увеличение конверсии воронки продаж. Когда вы реализуете дорогостоящую продукцию, данный показатель может составлять 2–8 %. В случае, если фирма продает товар из среднего ценового сегмента, конверсия должна составлять 30–40 %. Необходимо непрерывно отслеживать действия покупателей на сайте, для этого можно использовать «Яндекс.Метрику». Так вы сможете ликвидировать причины, по которым покупатели уходят с сайта либо не оформляют сделку.

Конверсия отдела продаж компании

Следующий, не менее важный, параметр – конверсия работы отдела продаж. Задача руководителя – определить, насколько эффективно трудятся специалисты. Ведь если продавцы не обладают должными навыками и умениями, они не смогут сделать так, чтобы покупатель совершил сделку.

Разработайте скрипт продаж, отслеживайте конверсию каждого работника до, а также после того, как скрипт был введен. Ведите записи беседы менеджера с покупателями, а затем анализируйте их. Вы должны сделать все необходимое, чтобы потребитель легко прошел путь от контакта с продавцом до покупки продукции. Иначе ваших клиентов заберут конкурирующие фирмы, которые усовершенствовали свою работу с покупателями. Только так вы сможете увеличить продажи. Учитесь побеждать конкурентов!

Конверсия повторной покупки

Данный параметр актуален не для каждой фирмы, но во многих областях он является приоритетным. Рассмотрим на конкретном примере для большей наглядности.

Бутик элитной парфюмерии затратил 800 рублей, чтобы привлечь одного покупателя с помощью интернет-рекламы. Клиент приобрел дезодорант стоимостью 300 рублей, в качестве подарка ему предоставили пробник парфюма за 200 рублей. Прибыль компании составила 100 рублей. На первый взгляд очевидно, что расходы на привлечение покупателя нецелесообразны.

Однако фактически не все так однозначно. Дело в том, что есть один параметр под названием LTV (customer lifetime value), то есть жизненный цикл покупателя. Именно этот показатель определяет, насколько потребители заинтересованы в реализуемых вами товарах. В рассматриваемом примере компания поступила правильно, поскольку благодаря таким действиям довольный покупатель совершит повторную сделку. Возможно, в дальнейшем он станет постоянным клиентом данной косметической фирмы.

Резюме: не совершайте таких ошибок

При работе с конверсией избегайте ошибок:

1. В розничной торговле не надо разбивать чеки. Этим могут страдать хитроумные продавцы. С одной стороны конверсия повышается, а прибыль магазина нет. Ну и кому нужны эти математические ухищрения вместе с системой подсчетов посетителей?
2. Не надо устанавливать KPI для продавцов – процент конверсии. Смотрите пункт первый:)
3. Учитывайте сезонность при расчете этого индекса.
4. Если розничная точка подкреплена веб.ресурсом, то считайте конверсию по разным каналам, не усредняйте данные. Так как главное во всей этой истории, найти ресурс для увеличения продаж, а не расчет ради расчета.
5. Не применять в управлении продажами этот инструмент.

И  вкратце, резюме:

В переводе с латинского на русский язык конверсия «conversio»,  означает «превращение», «изменение».    Буквально намекает,  изменяйтесь для повышения конверсии.

• Улучшайте качественный сервис
• Воспитывайте и обучайте менеджеров по продажам
• Внедряйте систему мотивации для сотрудников
• Улучшайте юзабилити/мерчандайзинг
• Подключайте CRM для оптимизации бизнеса и выгрузки воронки продаж

Равняйтесь на себя вчерашнего, будьте с каждым днем лучше и клиентоориентированнее .  И тогда, окажется, что  конверсия в продажах это уникальный управленческий инструмент, применение которого дает колоссальный рост  без привлечения дополнительного капитала.

Берите на вооружение стратегии, описанные в данной статье.  Вырабатывайте свои, пишите комментарии и подписывайтесь в группу ВК, где вся информация направлена на увеличение прибыли.

P.S. А пока можно почитать мою бесплатную  инструкцию по развитию собственного дела – Рестайлинг твоего бизнеса.

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

Сколько раз надо зайти на сайт?

Обратите внимание, что на этом отчете только чуть больше 40% конверсий совершается с первого взаимодействия. Т.е

примерно 20% посетителей принимают решение о покупке за 1 день, но им требуется несколько взаимодействий с сайтом.

Почти 75% оборота делается с первых 4-ех взаимодействий. Давайте усилим именно этот отрезок:

• выше ставки в рекламе для этого периода,

• больше полезных и продающих писем в этот период,

• необходимая информация и лучшие рекламные посылы во все рекламные каналы.

Частые вопросы по мультиканальным конверсиям

Конечно же, начать использовать данный инструмент надо было уже вчера, но это очень общая рекомендация для всех и для никого.

Вот вопросы от реального бизнеса и мои ответы на них.

Откуда люди узнают о нас?

Для составления Customer Journey Map и для расширения первого шага воронки продаж необходимо знать откуда приходят новые клиенты.

Если быть более точным: где новые клиенты первый раз узнают о нас? Что приводит их на сайт?

К сожалению, отследить самое первое касание не всегда возможно, т.к. это может быть подслушанный разговор на улице. Но мы точно можем узнать источник трафика, который привел человека на сайт в первый раз.

В отчёте «Конверсии > Атрибуция > Инструмент сравнения» выберите модель «Первое взаимодействие» и сразу станет понятно, какой канал привлекает больше всего клиентов.

Что же еще влияет на конверсию в магазине

Конечно же это правильное торговое оборудование. Посетителям магазина должно быть удобно выбирать и рассматривать одежду. Торговое оборудование должно быть правильно расставлено, а вещи размещаться на нем логично для покупателей и продающе для владельца.

К оборудованию магазина также можно отнести и оборудование примерочной. Посетителю там должно быть приятно находиться, чтобы удобно можно было бы разместить как свои вещи, так и вещи магазина.

Большое влияние на конверсию оказывают звуковое и ароматическое оформление зала. В зависимости от стиля одежды, которую Вы предлагаете, музыка должна помогать продавать, она должна нравиться посетителям магазина. То же самое касается и ароматов в торговом зале. Он должен быть не сильным, не раздражающим, а легким и ненавязчивым.

Еще несколько полезных статей для владельцев магазинов одежды:

Оптимизация рекламных кампаний по микроконверсиям

Выше я рассказал о том, как сэкономить время на проверке взаимосвязи микроконверсий и макроконверсий, но оптимизация кампаний в рекламных кабинетах и в системах автоматизации происходят на основе данных о целях. Поэтому для отслеживания микроконверсий необходимо создать соответствующие цели.

Для оптимизации рекламных кампаний в Яндекс.Директе по микроконверсиям необходимо:

Настроить цель в Яндекс.Метрике для отслеживания микроконверсии.
В настройках рекламной кампании Яндекс.Директе изменить параметры оптимизации конверсий на «Оптимизация конверсий».

О том, как рассчитать среднюю цену конверсии, вы можете прочитать в другом материале

Обратите внимание, что это не макро, а микроконверсия, поэтому ценность необходимо устанавливать на основе конверсии из этапа микроконверсии в макроконверсию.. Если макроконверсия стоит 2000, а конверсия составляет 10%, то мы умножаем 2000 на 0,1 и получаем стоимость микроконверсии — 200 рублей

Если макроконверсия стоит 2000, а конверсия составляет 10%, то мы умножаем 2000 на 0,1 и получаем стоимость микроконверсии — 200 рублей.

Похожим образом необходимо настроить автоматизацию по микроконверсиям в интерфейсе Google Ads, если вы размещаете рекламу на данной площадке.

Если вы хотите в качестве микроконверсий использовать данные по звонкам, которые привели к сделкам, то вашу задачу может решить оптимизатор Calltouch, в котором вы можете указать на основании звонков с какими тегами необходимо оптимизировать рекламные кампании.

Как увеличить конверсию?

Лучший способ положительно повлиять на конверсию — максимально автоматизировать все процессы. В этом поможет сервис Umnico, который соберет все соцсети и мессенджеры в одном приложении.

Отделы продаж и поддержки больше не будут терять заявки и переключаться между разными интерфейсами. С Umnico вы сможете:

• Подключить сотрудников поддержки, маркетинга и продаж к одной системе;
• Собрать заявки из всех каналов в 1 месте;
• Отвечать на все сообщения из приложения Umnico;
• Назначать ответственных и ставить задачи;
• Настраивать шаблоны ответов, горячие клавиши и воронки продаж;
• Присваивать обращениям теги, статусы, оставлять к ним комментарии;
• Контролировать скорость и качество ответов;
• Анализировать качество лидов и конверсию.

Для каких целей она рассчитывается в малом, среднем и крупном бизнесе

Анализ конверсии продаж может осуществляться для нескольких основных целей:

1. В качестве маркетингового инструмента;
2. Для определения недостатков в действующей структуре предприятия или компании;
3. Как первичный анализ перспективности той или иной деятельности.

Существуют ситуации, когда руководство не способно определить эффективность деятельности того или иного направления.

Из-за этого возможные ошибочные действия в виде проведения неэффективных рекламных компаний, отсутствие отдачи от акций, потеря постоянных клиентов и тому подобное.

Создавая ветвь расчет конверсии, команда менеджеров может увидеть, на каком этапе теряется основная часть потенциальных покупателей.

От момента заинтересованности до совершения сделки в любом бизнесе происходит несколько этапов, разницу между которыми и прочитывает описываемый показатель.

1. П.К заходит на сайт или в магазин для осмотра предложения, ознакомления с ценовой категорией;
2. Он узнает или видит стоимость услуг, определяя ее с ожидаемым уровнем;
3. Консультируется лично или по телефону с менеджером (звонит лично либо оставляет заявку на сайте);
4. Совершает покупку.

Показатель, который важнее конверсии

Доход  с одного посетителя сайта – это первая основная цифра, которую нам надо отслеживать с помощью сквозной аналитики. Вторая основная цифра – это сколько денег нам стоит привлечение одного посетителя на сайт. И уже из этих двух показателей мы высчитаем самый главный показатель результативности.

Этот показатель называется ROI (Return On Investment) – “Возврат инвестиций”.

ROI показывает, сколько денег мы зарабатываем с наших инвестиций. Если мы вложили в рекламу 1 рубль и заработали тоже 1 рубль, то ROI равняется 100% (мы на 100% окупили наши вложения, но ничего сверху не заработали).

А если мы вложили 1 рубль и заработали 2 рубля, тогда наш ROI составит уже 200% (мы вложили рубль, вернули его обратно, и еще один рубль заработали сверху).

Чтобы рассчитать ROI – воспользуйтесь вот этой формулой:

Давайте снова рассмотрим наши два сайта в таблице для наглядности.

	Сайт 1	Сайт 2
Посетителей в сутки	1000	1000
Доход с одного посетителя	41,3р.	87р.
Стоимость одного посетителя	10р.	77р.
ROI	413%	112%

Допустим, мы привлекаем посетителей на сайт с помощью контекстной рекламы в яндекс-директ. И за каждый клик по нашему объявлению (за каждого посетителя сайта) мы платим 10р. на первом сайте, и 77р. на втором сайте.

Соответственно, наш ROI для первого сайта составляет 413%, а для второго сайта – только 112%. Стало быть со второго сайта мы имеем очень низкую прибыль с посетителя (несмотря на более высокий доход). Для первого сайта прибыль с одного посетителя равняется 31,3р. А у второго сайта всего 10р. прибыли с одного посетителя.

Конечно, вся эта математика и аналитика – это хорошо. Но в итоге-то все равно надо просто стремиться к максимальному повышению конверсии, правильно? А вот и не правильно.

Ко мне часто приходят люди на консультации, которые начинают разговор с того, что-де у них конверсия сайта – от 60% и выше. Учитывая, что в среднем обычный сайт никогда не дает конверсию выше 1-5%, это действительно впечатляет.

Но я им говорю, что это плохо. Да, конверсия сайта 60% – это просто ужасно. И каждый раз в такой ситуации я оказываюсь прав.

Давайте-ка я в последний раз сделаю “абракадабра”, и наша прибыль в 10р. с одного посетителя окажется лучше, чем прибыль 31,3р. с посетителя.

Способы увеличить конверсию продаж

Анализируя все показатели продаж, руководство стремится увеличить конверсию. Это поможет розничному бизнесу получить большую прибыль и не работать себе в убыток.

Оформление витрины при распродаже

Для того, чтобы увеличить эффективность показателя конверсии продаж, следует обратить внимание на все этапы сделки и тщательно проанализировать каждый из них. Таким образом получится выяснить, где «отваливается» большинство клиентов

После чего руководство принимает меры по устранению недостатков.

Классическая схема продаж состоит из следующих этапов:

• подготовительный этап (обустройство рабочего места);
• установление контакта (приветствие);
• выявление потребностей (с помощью вопросов);
• презентация товара или услуги (согласно выявленным потребностям);
• отработка возражений;
• продажа дополнительных продуктов (например, к смартфону можно предложить чехол);
• завершение сделки (оформление товара или услуги).

На любом этапе клиент может «отвалиться». Зная, конверсия что это в торговле, руководство понимает, где именно находится слабое звено.

Повысить показатель продаж можно несколькими способами. К ним относятся следующие:

• Разбивать чеки на несколько. Например, когда клиент покупает несколько товаров в одном чеке, то оформляют каждую покупку отдельно, за счет чего конверсия искусственно «повысится». Конечно, этот способ мошеннический и он не показывает реальной картины.
• Снизить уровень потенциальных покупателей. Для этого нужно знать, как высчитать конверсию посетителей. Осуществить это можно при помощи современных устройств с инфракрасными датчиками, которые показывают проходящих людей. При этом велика вероятность того, что прибор может посчитать проходящий персонал, а это в свою очередь, снизит показатель продаж. Чтобы избежать подобной ситуации, сотрудникам рекомендуется проходить мимо датчиков нагнувшись.
• Использовать личную систему мотивации. То есть каждый сотрудник получит ту сумму, которую заработает собственными продажами.
• На видном месте располагать товары с низкой стоимостью. По мнению психологов такой маневр создает у покупателей иллюзию доступных цен.
• «Активные продажи» сотрудников. Помимо основных продуктов предлагать и продавать клиенту дополнительные продукты. Например, в покупку к ноутбуку посетитель может приобрести сумку для его использования или программное обеспечение.
• Правильное размещение товаров в магазине. Для этого привлекают мерчендайзеров.
• Правильное оформление ценников, например, округление цены, 3950 рублей лучше выглядит, нежели 4050 рублей.
• Регулярное проведение акций и распродаж повышает покупательную способность.

Выполняя простые способы по повышению продаж, можно автоматически увеличить конверсию и прибыль организации.

«Хотели как лучше»: типичные ошибки, мешающие добиться высокой конверсии

1. Неадаптированный дизайн сайта

Если сайт не адаптирован для использования на мобильных телефонах, то у него нет будущего: его не спасет никакой пример высокой конверсии.

Использование Responsive Web Design (RWD, или методики адаптивного веб-дизайна) дает ресурсу серьезные преимущества: сохранение функциональных возможностей и способность просматриваться на экранах с любым разрешением.

2. Перегруженный дизайн

Когда-то действительно в оформлении веб-дизайна использовались всевозможные спецэффекты и анимация. Это было обязательным требованием к ресурсу. Но сегодня ситуация выглядит несколько иначе. Пользователи предпочитают лаконично оформленные, неброские страницы

На это стоит обратить внимание, рассматривая пример высокой конверсии

Подробнее

ТОП включает удобные в просмотре ресурсы, содержащие качественный контент. Включая в дизайн страницы лишние элементы, веб-дизайнер (умышленно или нет) отпугивает от нее посетителей, желающих почерпнуть полезные сведения. Сегодня главным требованием к оформлению является простота — это должны учитывать все владельцы интернет-ресурсов.

3. Стоковые изображения

Довольно часто на страницах сайтов можно увидеть изображения, которые совершенно не отражают сути бизнеса, а порой вообще не имеющие к нему отношения. Пример высокой конверсии говорит о том, что пользователю не нужны картинки или фотографии, которые он может увидеть на любом другом ресурсе. Он пришел к вам за полезной уникальной информацией. Более того, стоковые фотографии занимают очень много места.

Раздел «О нас» может содержать несколько качественных фотографий команды и снимки непосредственно рабочего процесса, в которых задействованы сотрудники компании. Это поможет формированию лояльности к вашему ресурсу.

4. Сложная и неудобная навигация

Пользователь, который не смог быстро найти то, что ему нужно, безвозвратно покинет ресурс. Сеть располагает массой предложений, поэтому посетителю легче перейти на сайт конкурента, чем осваивать сложную навигацию.

5. Неудобная форма обратной связи

Многие потребители не готовы и не умеют быстро совершать покупки. Им необходимо время, чтобы все хорошенько обдумать, получить максимальное количество информации о товаре, об условиях доставки и гарантиях. Предоставьте им такую возможность. Разместите на странице ресурса форму обратной связи, предложив связаться с консультантом или заказать обратный звонок.

Если клиент сомневается, значит, надо действовать на опережение: он только обдумывает свой вопрос, а вы уже готовы его проговорить и дать ответ. Каждая минута раздумий клиента отдаляет его от принятия решения. Все может закончиться тем, что он просто передумает что-либо покупать.

Напоследок хотим еще раз обратить ваше внимание на то, что никакой пример высокой конверсии не обеспечивает стопроцентный результат. Всегда может возникнуть ситуация, ставящая под сомнение итоги маркетинговых исследований

Поэтому вы должны руководствоваться принципом «практика и ничего, кроме практики».

Модель last click жива и полезна

Многие молодые компании не имеют возможности проводить анализ последовательностей и экспериментировать. Для этого нужно время, чтобы разобраться, и бюджет, чтобы запустить рекламу в разных каналах и проанализировать их пересечение. Как правило, и с временем, и с деньгами на старте у всех проблемы.

Смещение внимания руководителя на эти вещи может повлечь за собой ошибки в других более важных частях бизнеса.

Если основная задача — продажи здесь и сейчас, обеспечение оборота и денежного потока, то это явный признак того, что модель «по последнему клику» вполне подходит.

UX и многоканальные последовательности

Менее очевидный способ применения — это поиск знаний о пользователях, их опыте и поведении.  

Давайте разберем одни из самых частых и, на мой взгляд, важных вопросов.

Для чего необходимо рассчитывать конверсию

Воронка продаж

Конверсия воронки продаж позволяет наглядно увидеть причины неудовлетворительных результатов деятельности и скорректировать их. Расчет параметра проводится с целью оценки эффективности функционирования бизнес-проекта. По его величине можно понять, почему расходы на рекламную кампанию не соответствуют ожидаемому результату, а также выявить причину низких показателей продаж при хорошей посещаемости ресурса.

Выявление неэффективных пунктов в процессе продаж

Если работа с клиентами проводится в несколько этапов по схеме воронки продаж, то конверсия рассчитывается для каждого из них. Считается, что каждый шаг сопровождается снижением количества заинтересованных клиентов, сопровождаемым увеличением параметра конверсии.

Пример

Компания занимается продажей офисных систем видеонаблюдения. Менеджер обзвонил 50 человек, которые могут стать потенциальными клиентами. Из них заинтересовалось предложением только 10. Конверсия на этом этапе 10/50X100=20%. 4 представителя согласились посетить презентационную выставку. Конверсионный параметр соответствует 4/10х100=40%. По ее итогам 3 клиента согласились совершить покупку. Конверсия операции 3/4Х100=75%

Расчет конверсионного показателя для данной ситуации производится для каждого этапа, в соответствии с характерными для него фактами и достижениями. Параметр может быть также определен для каждого менеджера по продажам, что позволяет выявить хороших работников и сотрудников, которым требуется мотивация к деятельности или дополнительное обучение.

Определение результативности нововведений

Статистика конверсии продаж для интернет-сервиса

Оценку эффективности всех нововведений проще провести, владея значениями исходных параметров, которые планировалось улучшить. Сопоставление значений до внесения корректировки в схему продаж и после внедрения прогрессивных технологий, а также сравнение показателей конверсии позволит руководителю сделать вывод об актуальности и правильности своих действий.

Прогнозирование и расчет затрат

Разобравшись, как посчитать конверсию продаж, можно спрогнозировать и рассчитать затраты на ресурсы для обеспечения процесса реализации. Владение информацией позволит оценить свои реальные усилия и сопоставить их с фактическими результатами. В результате этого, руководитель понимает, что нужно, чтобы добиться запланированного и сколько для этого дополнительных средств необходимо вложить в проект.

Пример

Через торговую точку реализуется 5 единиц товара в день. Планируется увеличение показателя до 25 единиц. Отследив параметр конверсии, можно сделать вывод, что для продажи 5 объектов, необходимо обзвонить 50 человек. Чтобы продать 25 единиц, нужно совершить 250 холодных звонков. Владея такой информацией, становится понятным, какую задачу ставить перед менеджерами и сколько их нужно для достижения предпринимательской цели. Для данного примера необходимо 5 менеджеров с планом 50 звонков в день.

Как повысить процент конверсии

В онлайн-продажах легче анализировать статистику, так как она ведется автоматически и включает в себя сразу несколько пунктов.

Например, процент уникальных посещений в день, посещение определенных страниц и разделов, заполнение корзины, оставление заявок на прайс-лист и другое.

Если основная часть посетителей заходит на сайт и не переходит далее, то наяву проблемы с навигацией, дизайном или контентом.

Расчет конверсии актуален и для производства. Например, если вы рассылаете коммерческое предложение для ряда других компаний или проводите рекламную выставку.

Число заинтересовавшихся (или прочитавших рекламное письмо) – это и есть потенциальные покупатели.

Их низкое количество свидетельствует о неактуальности действующего предложения или неправильно построенной маркетинговой политики.

Любое предложение должно быть конкурентным и комфортным для клиента – это и есть основные причины отсутствия желаемого показателя конверсии.

Почему конверсия в продажах это универсальный инструмент для увеличения прибыли?

Бизнесом правят цифры. Конверсия для управления — это платформа, что-то ощутимое. То, на что можно повлиять.  Ведь не зная от чего оттолкнуться, можно дойти до банкротства и закрытия своего дела.

Имея в руках статистику, твердую математическую основу (в разрезе периода), можно планировать шаги развития. Этот коэффициент служит маркером успеха: достиг – не достиг целей.

Конверсия – это действительно универсальный управленческий инструмент. Который работает в любом бизнесе, где есть продажи и клиенты. Благодаря простоте расчета и понимания формулы этот индикатор качества завоевывает все новые ниши.

Пользуется не только интернет-маркетинг, но и потихоньку распространяется на сферу услуг и розничные сети. Есть примеры применения в магазинах, например, Mango, в сфере оказания услуг — частных крупных медицинских компаниях.

Такой правильный подход позволяет без дополнительных финансовых вливаний увеличить доход компании. Разберем подробнее, что же такое конверсия.

Расчет других показателей

Какие перспективы открываются благодаря информации о том, как рассчитать конверсию сайта по формулам?

1. Контекстная реклама в «Яндекс.Директе» и Google Adwords.

Когда трафик на веб-ресурс привлекают путем контекстной рекламы, стоимость одного посетителя (сколько вы платите за каждого привлеченного покупателя) изначально известна. Оперируя этим показателем, можно вычислить, выгодна вам контекстная реклама или нет:

• чтобы рассчитать стоимость одного клиента через контекстную рекламу, надо стоимость одного посетителя умножить на коэффициент конверсии продаж;
• коэффициент конверсии в «Яндекс.Директе» и Google Adwords можно рассчитать так: делим число конверсий на количество кликов на рекламное объявление (например, если есть 50 конверсий за 1 000 кликов, то коэффициент конверсии = 50 / 1 000 = 0,05 = 5 %);
• СРА = рекламные расходы / количество обращений;
• CTR= (количество кликов на объявление / общее количество показов) * 100 %.

CTR – это показатель кликабельности (выражается в процентах), он говорит о качестве ваших рекламных объявлений: насколько они привлекательны для пользователей. При удачно настроенной рекламной кампании CTR в спецразмещении будет превышать 7 %. О среднем показателе кликабельности есть смысл говорить, только как наберется не меньше 1 тыс. показов.

Подробнее

2. Продвижение сайта в поисковых системах.

Когда вы используете поисковое продвижение, чтобы привлечь трафик, то или точно знаете стоимость одного посетителя (если оплата настроена за переходы, как при трафиковом продвижении), или можете рассчитать ее.

Сделать это просто: стоимость продвижения одного запроса в ТОП нужно разделить на количество человек, которые пришли на сайт с этого запроса.

Конверсия в «Яндекс.Метрике» – это то количество посещений, во время которых было совершено целевое действие.

В итоге, зная, как рассчитать конверсию сайта, вы легко сможете заполнить таблицу, которая будет показывать: стоимость перехода, стоимость клиента, прибыль клиента.

Данная таблица поможет понять выгоду от вложений средств в интернет-проект – рассчитать свой показатель возврата на инвестиции (ROI) по интернет-маркетингу.

3. Формула расчета ROI.

Эти вычисления также не представляют трудностей:

ROI = ((прибыль от интернет маркетинга – инвестиции в интернет-маркетинг) / (инвестиции в интернет-маркетинг)) *100%.

Расшифровка результатов:

• ROI <100 % – сайт работает в убыток;
• ROI = 100 % – доходы и расходы на одном уровне;
• ROI > 100 % – сайт приносит прибыль.

Конечно, всех интересует не только то, как рассчитать стоимость конверсии, но и что является нормальным ее показателем. Строгих директив на этот счет нет, и универсальные значения никто не назовет. Потому что для каждой сферы актуальна своя конверсия. Но если ваша нынешняя цифра больше показателя предыдущего периода, это говорит о хорошей конверсии.

Основные способы повысить параметр

Конверсия в маркетинге помогает специалистам увидеть, какое количество клиентов сайты получают из всей массы посетителей. Мероприятия, направленные на ее увеличение, помогут привлекать больше реальных покупателей.

Вот основные способы, как повысить показатель.

Сайт должен быть привлекательным с визуальной стороны. Цвета фона, шрифты, расположение и функционал меню, наличие рекламных баннеров влияют на реакции посетителей на странице. Можно поменять местами информационные блоки, улучшить визуальное оформление, чтобы лидов становилось больше.

На ней не должно быть большого полотна текста без разбивки, его редко кто будет прилежно читать. Достаточно коротко обозначить сферу деятельности и перечислить преимущества бренда. На главной странице должна быть информация об акциях и скидках, карточки товаров с распродажи. Между текстовой частью и графической должен быть четкий контраст.

Товары, которые продавец хочет продать в первую очередь, отражают в верхней части страницы. Это привлекает посетителей, так как доскроллить до конца многие не хотят.

Удачное расположение баннера на главной странице

Баннеры со скидками и распродажами должны быть первыми, что увидит потенциальный покупатель. Чем больше скидочный процент, тем выше будет конверсия – это безотказно работающее рекламное правило. Посетители сайта будут с интересом переходить на вкладку с распродажей, рассматривать товар, а в итоге и оформят заказ.

Удачный баннер с информацией об акции

Страница «Хиты продаж» – тоже удачное решение. Человеческая природа подталкивает покупать то, что есть у большинства.

Призыв к действию (Call-to-Action, CTA) оформляется как просьба к лиду. Суть в том, что продавец призывает посетителя выполнить определенное действие: «оформите подписку», «заполните личные данные», «зарегистрируйтесь на сайте», «скачать актуальный прайс», «положить товар в корзину».

Оно должно располагаться не только на главной странице, но и на любой другой. Его положение должно быть зафиксированным, чтобы пользователю не приходилось искать его в самом начале.

Повышение конверсии сайта зависит и от качественной рекламной кампании

Если рекламные блоки будут шаблонными, без использования оригинальных неймов и визуальных приемов, фиксирующих внимание, они не будут продвигать торговлю. Конверсия в рекламе предполагает использование таких приемов:

• анимация и смайлики;
• изображения счастливых людей, получивших товар;
• контрастные цвета для привлечения внимания, четкие рамки;
• «цепляющий» текст: удачный каламбур, игра слов, использование современных трендов и мемов, рифмы;
• важная информация прописывается крупным шрифтом.

Рекламные блоки располагают в верхней части страницы.

Продающие тексты привлекают внимание и подталкивают к покупке. Креативный контент, правдиво и без штампов описывающий преимущества товара, приведет к увеличению показателей продаж и конверсии соответственно

В описаниях товаров должна быть отображена боль покупателя и пути ее решения.

Услуги онлайн-консультанта пользуются успехом. Если человек не нашел на сайте что-то нужное или нуждается в помощи, он может обратиться к специалисту онлайн. Это поможет подвести к оформлению заказа. Форма обратного звонка тоже хорошо работает, но реагировать на заявку стоит быстро – люди не любят долго ждать.

Приблизительный макет формы обратной связи

Это основные способы повышения конверсии сайтов. Они помогают поднимать уровни продаж, делают бизнес прибыльным. Регулярный анализ показателя отображает слабые места страницы, подсказывает, что нужно провести модернизацию.

Читайте далее:

Делаем экспресс-анализ своего сайта и повышаем продажи

Увеличение продаж интернет магазина

Оценка эффективности трафика из социальных сетей

Создание идеальной продающей страницы

Успешное продвижение мини-отелей в интернете

SMM и SMO – ищем отличия

Заключение

Конверсия в торговле является показателем соотношения числа реальных покупателей к потенциальным. Расчёт этого коэффициента поможет предпринимателю понять, сколько его посетителей не приносят выручку и уходят из магазина с пустыми руками. Вычисление данного показателя полезно тем, что имеет вполне практическое применение, например, выявление слабых мест торговой точки и оценка эффективности нововведений.

Читайте далее:

Как найти выручку

Торговая наценка на товар в розничной торговле

Формула расчета точки безубыточности

В чем измеряется рентабельность продаж (единицы измерения)

Как считать средний чек