Где искать клиентов риэлтору. как найти клиента риэлтору

4 варианта, как найти корпоративных клиентов

Корпоративный клиент – это другое предприятие, сотрудничество с которым очень важно, потому что оно, как правило, долговременное и выгодное.

Как найти и привлечь корпоративных клиентов? Для этого подойдут:

1. Тематические выставки. На них можно не только почерпнуть новую информацию по отрасли, но и обзавестись полезными знакомствами. Можно стать и участником такого мероприятия, и просто гостем – в любом случае это поможет найти новых клиентов.
2. Интернет-площадка. Для работы в Интернете обязательно нужен свой сайт, на котором вы разместите информацию, полезную для корпоративных клиентов. Не следует экономить на этом, потому что сайт – ваши вывеска и витрина. Если ресурс бледный и неинтересный, со скудным оформлением, то найти клиентов, тем более корпоративных, он вам не поможет.
3. Фирменная продукция для корпоративных клиентов. Это могут быть в том числе и пробники, которые заинтересуют корпоративных клиентов. Основное условие – продукция должна быть качественной.
4. Каталоги. Это хороший способ найти корпоративных клиентов. Выбрав контакты из электронных каталогов и бизнес-изданий, нужно обзвонить предприятия и сделать предложение. Это непросто, но эффективно.

Определяем портрет целевой аудитории

1. Составьте карту потребностей

Для этого нужно найти сообщества конкурентов и посмотреть, что там пишут их клиенты об их продукте. Надо проанализировать не менее 100 отзывов и составить на их основе карту потребностей целевой аудитории. Для этого:

• Надо зайти к ним на страницы и посмотреть основную информацию. Затем выписать из отзывов, что именно оценивают клиенты и довольны они продуктом или нет. На основе собранных данных составляете список всех особенностей потребителей: их социальное положение, возраст, профессии, мечты и интересы, любимые места отдыха и т.д.
• Потом нужно сформулировать все возможные потребности этих клиентов.

Например, если парни и девушки 23-26 лет интересуются иностранными языками, то возможно, они собираются поехать в другую страну путешествовать или жить, а может, язык им нужно выучить для работы. Если японским интересуются подростки 12-13 лет, то скорее всего они увлекаются аниме, и для них знание языка — это способ поднять свой статус в глазах друзей.

• Далее на основе отзывов необходимо определить, какие факторы влияют на решение клиента (цена, география, сервис, бренд, уровень сложности и т.д.)
• Основываясь на перечисленном, нужно сформулировать выгоды своего предложения.

Например, ваше предложение записаться на курсы японского может звучать так: «Уже через 3 месяца ты сможешь поехать в другую страну и свободно общаться с носителями языка»; «Запишись на курсы, и следующий сезон “Сейлор Мун” сможешь посмотреть раньше всех, не дожидаясь перевода».

Ответы на каждый пункт нужно записать в виде схемы, чтобы у вас получилась наглядная карта интересов и потребностей потенциальных клиентов, которая поможет сформулировать эффективное предложение.

Пример карты потребностей ЦА для online-курсов японского языка

2. Проведите интервью

Пишите напрямую тем, кто состоит в сообществах конкурентов. Так вы получите живое мнение и не станете додумывать, чего на самом деле хочет клиент. К тому же вы сможете задать дополнительные вопросы и найти скрытые «болевые точки» своих потенциальных клиентов.

Как обращаться к респондентам. Представьтесь собеседнику, попросите уделить немного внимания, заранее его поблагодарите за помощь. Спросите, чем он увлекается и интересуется ли вашим продуктом (услугой). Попросите описать, какой он видит продукт (услугу) в идеале и чего не хватает на рынке в предложениях конкурентов.

Минусы этого способа в том, что на личные интервью уходит много времени, и не все респонденты отвечают, следовательно — выборка будет небольшая. Но у многих рынков портрет потребителей схож, поэтому вполне получится сформировать общие потребности аудитории.

Егор Гонин, заведующий агентством маркетинга Dr. I-Bolit:– Мы однажды опросили 200 представителей нашей аудитории. Наши профили блокировали, мы их восстанавливали и снова писали. В целом на сбор ответов ушло 4 часа, зато мы получили ключ к созданию того продукта, который жаждет рынок.

3. Запустите анкету в виде таргетинговой рекламы

Прямо в заголовке анкеты попросите пройти ее за вознаграждение — например, бесплатное пробное занятие/процедура. Какие в анкете будут вопросы, зависит от того, какой товар вы предлагаете. Например, вы можете узнать уровень дохода, есть ли дети, есть ли спортивные увлечения и т.д.

Читать по теме
Если правильно найти точки касания клиентов, то можно работать эффективнее, чем 99% конкурентов. Как их определить и как правильно использовать в работе, читайте в блоге.

Инструкция по составлению портрета потенциального клиента

Первый этап работы с потенциальными клиентами заключается в изучении их интересов и страхов. Это просто сделать при помощи соцсетей.

Способ № 1. Карта потребностей.

• На страницах конкурентов изучаете их данные и отзывы потребителей. На основе анализа полученной информации составляете перечень особенностей потенциальных клиентов: социальный статус, возраст, род занятий, хобби, любимые места и другие, а также то, насколько им подошел купленный товар.
• Четко сформулируйте все возможные потребности покупателей.

Например, изучение иностранных языков молодежью до 25 лет может быть вызвано желанием посетить другие страны, получить там образование или работу. Цель определяет уровень заинтересованности. Подростки могут быть ориентированы на повышение авторитета у сверстников, если хотят изучать азиатские языки для того, чтобы смотреть аниме без перевода.

• В конечном итоге при изучении данных вы должны выявить причины принятия решения о покупке (цена, сервис, местоположение, бренд и т. д.).
• На базе выявленных параметров составляются торговые предложения и обосновывается их выгода для потребителя.

В языковой школе для привлечения потенциальных клиентов как пример можно использовать следующее рекламное сообщение: «Наша улучшенная методика позволит вам за 3 месяца овладеть иностранным языком настолько, что сможете общаться с носителями» или же «Благодаря нашей специально разработанной программе ты посмотришь «Сейлор Мун» в оригинале».

Схематичное изображение упростит процесс выявления потребностей потенциальных клиентов, а также поможет в составлении рекламных предложений.

Способ № 2. Интервьюирование.

Социальный опрос в виде письма непосредственно потенциальным клиентам из списка пользователей в сообществе конкурентов даст возможность понять реальную картину. Таким образом вы сможете выяснить интересующие вас факты и скрытое недовольство.

План построения общения:

• Представьтесь и попросите ответить на ваши заранее составленные вопросы, потратив на это небольшое количество времени, поблагодарите за участие.
• Спросите об увлечениях и чем может заинтересовать ваша продукция.
• Попросите сформулировать, какой продукт потребитель считает идеальным.
• Выясните, какие изменения можно было бы внести в предложение конкурентов.

К минусам данного метода можно отнести существенные временные затраты и ограниченность выборки (только часть клиентов согласится пройти опрос). Однако определение общих потребностей целевой аудитории не вызовет больших трудностей, потому что во многих сегментах рынка образы потенциальных клиентов весьма схожи между собой.

Способ № 3. Анкетирование как таргетинговая реклама.

Пройти опрос и получить вознаграждение (например, первое бесплатное занятие) – это назначение данного вида исследования. Вопросы строятся исходя из параметров предлагаемой продукции или услуги. Данные потенциальных клиентов, собранные в результате анкетирования, должны включать сведения о составе семьи, увлечениях, уровне дохода и прочее.

5 способов самостоятельной подготовки базы клиентов для обзвона

Способов самостоятельной наработки базы очень много. Это зависит от рода деятельности компании.

К примеру, если вы продаете расходники салонам красоты и парикмахерским, о которых мы уже говорили, есть смысл воспользоваться свободными данными из Интернета, справочниками, досками объявлений и тем же 2GIS. Единственный недостаток такого способа в том, что вместо своих прямых обязанностей менеджеры будут тратить время на поиск клиентов. А они должны продавать.

Можно у того же справочника 2GIS купить готовую базу в нужном сегменте. Это будет проще и быстрее.

Оба эти способа хороши тогда, когда у вас высоковостребованный продукт. Но если вы продаете юридическим лицам в секторе B2B, то лучше наработать собственную базу с максимально подробной информацией.

Прежде чем начать, подумайте, для чего вам нужна база? Какую преследуете цель?

Нарисуйте портрет целевой аудитории и идеального клиента.

Определитесь, нужна ли вам географическая привязка к определенному региону или вы можете работать по всей стране/СНГ/Европе/миру.

Подготовьте шаблон для будущей таблицы и вносите в нее все необходимые данные: имя, должность, телефон и т. д.

А теперь приступим к самим способам составления базы:

Да, иногда кажется, что покупка готовой базы – самое быстрое и легкое решение. Но попробуйте сравнить, сколько времени вы потратите на ее обработку и мотивацию менеджеров. Чаще всего получается намного эффективней собрать собственную базу теплых, заинтересованных клиентов. Результат от такой работы будет выше, чем обзвон холодной базы.

Реклама

Потраченные деньги на успешную рекламу обычно превращаются в многообещающих клиентов. Но в подаче нужно продемонстрировать ценность, которую вы несете

Не важно какой рекламный канал

Взять, к примеру, телевизор. Телевизор будет вашим самым дорогим вариантом. Но размещения рекламы, как пример, на передаче «Готовим с Джо» будет более конкретной и целевой тратой ваших ресурсов.

Радио также позволяет выборочно ориентироваться на форматы и программы. И даже в зонах метро вы часто можете получить недорогую рекламу в виде прогнозов погоды или трафика.

И хотя подписка на газеты в последние годы сократилась, в зависимости от вашего рынка, она все еще являются достойным вариантом для привлечения новых клиентов. Если ваш целевой рынок, скажем, люди в возрасте 55 лет и старше, вы можете рассмотреть нишевые публикации, поскольку пожилые потребители все еще читают газеты.

Но, даже пожилые люди все чаще обращаются к Интернету, что делает его отправной точкой для любой рекламной стратегии. Выберите свой веб-канал. LinkedIn, например, является оплотом бизнеса, генеральных директоров и других владельцев и предпринимателей, в то время как Facebook и Вконтакте остаются невероятно популярными среди потребителей.

5 необычных примеров, как найти новых клиентов

В работе по поиску новых клиентов неизбежны неудачи. Любой начинающий бизнесмен знает, что можно потратить массу времени и сил, а на выходе получить лишь разочарование.

Но это не абсолютное правило, так как найти клиентов можно и сразу, минуя череду неудач. Ниже мы расскажем о нескольких эффективных способах по поиску потребителей, которые к тому же достаточно просты. Технологии продажи своего продукта – это основа бизнеса, любому предприятию приходится постоянно заниматься продвижением товаров и услуг. И желательно, чтобы этот процесс приносил удовольствие. Если вам самому нравится то, что вы делаете, то этот позитивный настрой придает соответствующий благоприятный оттенок всей вашей деятельности, следовательно, при общении влияет на впечатление клиентов о вас и компании.

Предоставьте новую обучающую информацию

У любого собственника бизнеса есть интересный опыт, который окажется полезным для других людей. Расскажите о нем, одновременно обеспечивая продвижение своего продукта.

Делать это можно несколькими способами, тут каждый выбирает по возможностям. Самым предпочтительным вариантом является участие в качестве преподавателя в обучающих мероприятиях офлайн (курсы, тренинги) вместе с другими специалистами вашей сферы. Непосредственные контакты со слушателями являются отличным способом найти клиентов.

В Интернете также много вариантов научить чему-то интересному пользователей. Можно вести блог, размещая в нем полезные статьи, давая консультации; ввести страничку в LinkedIn; делать презентации на SlideShare.

Дарите ваши товары на мероприятиях

Помните о том, что люди любят подарки. Презентуйте им образцы своей продукции во время мероприятий – это гарантированно позволит найти клиентов.

Чтобы промоакция прошла наиболее эффективно, найдите event-специалиста. Он поможет создать приятную неформальную обстановку, в которой вашим гостям будет комфортно. Это существенно облегчит вам общение с потенциальными клиентами, люди с удовольствием познакомятся с вашим продуктом и при этом не буду чувствовать, что их принуждают к сделке.

Еще один хороший вариант – присоединиться к крупной компании, организующей серьезное мероприятие. Предоставьте свою продукцию по сниженной цене – таким образом вы пожертвуете сиюминутной прибылью, но зато расскажете о себе и своем товаре большому количеству людей. Они запомнят ваш логотип, и из сотен или тысяч участников наверняка кто-то станет вашим клиентом.

Напишите письмо привлекательного содержания

Скучное и нецепляющее письмо гарантированно отправится в спам. Чтобы его прочитали, нужно вложить что-то интересное или смешное. Если сможете таким образом заинтересовать клиента, то высока вероятность, что он посетит ваш сайт, подпишется на рассылку или что-то купит.

Проявите доброту

Благотворительность – это модно и полезно. Половина больших предприятий России ведут постоянную благотворительную деятельность, направляя на эти цели 11–17 % чистой прибыли. Свою лепту в добрые дела внести может каждый, даже небольшая помощь будет принята с благодарностью

Такая деятельность повысит ваш имидж, для многих клиентов это важно.

Также добрые дела существенно влияют на самооценку человека. Таким образом, по мере сил участвуя в благотворительности, вы расположите клиентов к себе и сами получите удовольствие.

Стикеры – хороший вспомогательный инструмент

Стикеры, или наклейки, совсем не новый способ рекламы

Его достоинство в том, что он дешевый и достаточно эффективный. Его вполне можно использовать параллельно с другими маркетинговыми инструментами.

Важно продумать дизайн стикеров, они должны быть привлекательными, с ярким слоганом, который без труда запомнится вашей аудитории. Напишите также название фирм и интернет-адрес. Распространять стикеры можно самыми разными методами – раскладывать в почтовые ящики, подсовывать под дворники машин, оставлять их в кафе, в салоне красоты и пр. Конечно, приклеивать их не следует.

Типы покупателей

По мнению основателя Proximo Майка Периу, существуют три основных типа покупателей готового бизнеса: стратеги, инвесторы и новички. У каждого из них будет свое представление о том, как должно работать ваше предприятие. Если вы хотите заключить выгодную сделку, то должны знать, чем отличаются между собой указанные категории и что ими движет.

Стратеги

К первому типу, как правило, относятся крупные компании либо небольшие финансово устойчивые организации, стремящиеся к расширению. Чаще всего они работают в вашей отрасли либо намерены в ближайшее время в нее войти. Стратегические покупатели могут приобрести бизнес по одной из четырех причин:

Горизонтальное расширение. В этом случае мы можем говорить о желании компании увеличить свое присутствие на рынке. Например, когда продавец автозапчастей начинает приобретать бизнес в соседних областях и регионах.

Вертикальное расширение. Эта причина движет организациями, которые хотят влиять на формирование стоимости своей продукции. Скажем, производитель косметических товаров приобретает соответствующую сеть магазинов для реализации своей продукции по выгодной для него цене.

Устранение конкурентов. Если другие компании видят в вас сильного игрока и угрозу своей прибыли, они могут постараться купить ваш бизнес, чтобы вывести вас с рынка.

Синергия. В этом случае слияние двух компаний помогает увеличить преимущества и устранить недостатки каждой из них. К примеру, если вы обладаете развитой сетью мебельных магазинов и широкой клиентской базой, для усиления позиций вы можете приобрести известный мебельный бренд с мощным производством и сильными поставщиками.

По словам Периу, стратегические покупатели при заключении сделки предлагают самую выгодную цену, поскольку они обладают значительными ресурсами и понимают, по какой причине готовы потратить внушительную сумму.

Инвесторы

К такому типу покупателей относятся частные акционерные компании, инвестиционные партнерства или хедж-фонды. К сделке они подходят как к возможности приобрести по выгодной цене существующий или потенциальный поток денежных средств. Причем они могут быть нацелены как на готовые предприятия, так и на бизнес на стадии запуска. В любом случае главное для инвесторов — вложить как можно меньше средств и заработать как можно больше в будущем. «Некоторые из них приобретают убыточные компании, если видят в них потенциал развития. Чтобы вывести организацию из кризиса, они меняют руководство и ставят на ключевые позиции кадры, способные увеличить стоимость бизнеса», — подчеркивает Периу. По словам предпринимателя, во время переговоров инвесторы ведут себя наиболее агрессивно, стараясь добиться максимально выгодной цены.

Новички

К такому типу покупателей относятся люди, желающие вести успешный бизнес. Чаще всего они заключают сделку для того, чтобы увеличить свое благосостояние и, возможно, впоследствии продать ваше предприятие. «У вас наверняка есть такие знакомые — это люди, не имеющие предпринимательского опыта, но при этом желающие попробовать себя в новой сфере, — отмечает Периу. — Для них приобретение бизнеса не является стратегическим решением, как в случае с двумя указанными ранее типами покупателей. Более того, из-за отсутствия опыта они могут принимать неверные финансовые решения, из-за чего сделка с ними становится наиболее опасной».

Партнерство

Это способ совместно использовать имеющиеся ресурсы чтобы привлечь новых клиентов. Бизнес партнер с тем же целевым клиентом может использовать свою базу данных для продвижения вашего бизнеса.

Они могут приложить подарочный ваучер или другое скидочное предложение к вашим продуктам. Примеры: парикмахерская премиум класса и автосалон премиум класса или адвокат с бухгалтером.

Чтобы привлечь клиента в другой бизнес, предложите владельцу бизнеса комиссию за любые продажи. Например, веб-дизайнер и рекламное агентство могут отправлять друг другу клиентов, которым нужны дополнительные услуги.

3 группы способов поиска клиентов

1. Поиск клиентов через активные действия

Имеется в виду, что продавцы активно предпринимают шаги по поиску клиентов.

Одной из главных задач команды является увеличение клиентской базы за счет привлечения новых покупателей.

Вне зависимости от профиля компании данная задача будет решаться одинаково:

• Формирование базы покупателей. Эту работу выполняют чаще всего менеджеры отдела реализации, так как найти клиентов для продаж – одна из их должностных функций.
• Создание коммерческого предложения.
• Контакты с потребителями по телефону или при личных встречах.
• Направление коммерческого предложения и информации о компании и т. д.

Как правило, продавцы все время повышают свою квалификацию. Они стараются лучше изучить продукт, работают над техникой продаж, для чего посещают различные обучающие мероприятия, участвуют в мотивационных программах. Фактически в ежедневной деятельности у специалистов проходит своего рода экзамен по усвоенному материалу, когда они отрабатывают возражения покупателей.

2. Привлечение клиентов без активных действий (пассивные способы)

Само название свидетельствует о том, что продавцы исключены из процесса поиска покупателей. Как можно найти клиентов пассивным методом? В данном случае применяются различные приемы маркетинга, в том числе реклама.

В настоящее время намного лучше работает маркетинг в Интернете, чем широко распространенные ранее приемы рекламы в реале. Гораздо эффективнее оказывается контекстная реклама и продвижение в поисковых системах, так как найти больше клиентов с их помощью намного легче, нежели при использовании, например, билбордов.

3. Привлечение клиентов одновременно активным и пассивным методом

Самый высокий КПД будет в том случае, если объединить активные действия продавцов с маркетинговой кампанией. И начать эту работу нужно с того, что организация должна иметь свой интернет-ресурс, а каждому менеджеру следует обзавестись собственными визитками.

Надо понимать, что отдача от работы продавцов и от применения различных инструментов будет отличаться. Эффективность подходов зависит от многих обстоятельств. Нужно пробовать использовать различные методики, так как найти клиентов начинающему продавцу можно только таким образом – перебирая способы один за другим.

Работа в Instagram

Отдельно стоит рассмотреть вариант поиска клиентов в самой популярной из социальных сетей.

Нет, совсем не так. А как?

Во-первых, не используйте слово «начинающий» — это сразу оттолкнет потенциального заказчика. Люди часто находятся в плену стереотипов, где новичок — синоним неумехи. 

Во-вторых, сформулируйте конкретное предложение. Коротко расскажите о себе. Не стоит расписывать всю биографию, клиента точно не заинтересует, где вы родились и о чем мечтали в детстве. Упомяните, где работали, с кем сотрудничали, а главное, чем можете быть полезны человеку.  

Если у потенциального заказчика есть конкретная проблема, а вы эксперт по этой теме, то уместным будет предложить способ решения. Знать боли клиента и уметь «продать» себя — значит иметь жирный козырь в рукаве. 

В личной переписке сделайте потенциальному заказчику предложение, от которого он не сможет отказаться. Например, дайте протестировать свои услуги: предложите бесплатно написать пост по тематике аккаунта. Покажите, что вы и есть тот специалист, которого клиент так долго искал. 

В-третьих, если у вас уже есть опыт работы, пришлите потенциальному заказчику портфолио и отзывы клиентов. Правильно оформленное портфолио — это визитная карточка, от которой во многом зависит первое впечатление, которое вы сможете произвести на потенциального заказчика. 

Для создания портфолио я советую использовать конструктор сайтов Tilda, где можно создать классный одностраничник-визитку. Не умеете сами — найдите того, кто сделает это за вас. Оно того стоит, поверьте. 

На вашем персональном мини-сайте расскажите немного о себе, о приобретенном опыте в копирайтинге, в качестве примеров разместите несколько скриншотов своих текстов и отзывов реальных заказчиков. Ссылку на портфолио прикрепите к сопроводительному письму.

***

Вариантов поиска заказчиков в интернете очень много. Ищите то, что подходит именно вам, пробуйте, экспериментируйте. Не бойтесь отказов, пытайтесь снова и снова и будьте уверены — все получится.

The following two tabs change content below.

Наталья Горлова

По образованию я — врач. Говорят, профессия творческая. Не знаю, согласна ли я с этим утверждением, но писать любила всегда, сколько себя помню. Но подумать не могла, насколько сложно и в то же время увлекательно учиться писать интересно и захватывающе, так, чтобы читатель хотел остаться с тобой надолго. Школа и «Взлет» помогают мне открывать в себе новые грани и учат мыслить шире, говорить проще, а писать — лучше.

Последние материалы автора Наталья Горлова

• Творческий кризис web-автора: пошаговая инструкция по выходу — 26/04/2021
• Поиск клиентов в интернете: обзор популярных онлайн-площадок — 23/12/2020
• Зачем копирайтеру личный блог — 06/07/2020

Работающие методы сбора базы клиентов

1. Никакой. Способ, когда менеджер сам ищет контакты, которым и будет звонить. После звонка снова ищет и звонит и т. д. Не самый эффективный метод. Если в компании больше одного сотрудника, организуйте работу так, чтобы поиском занимался специально выделенный человек, а менеджер только продавал. Если такой возможности нет, замотивируйте сотрудника выделять 1-2 часа после работы или в конце дня на поиск контактов. Утреннее время лучше посвятить переговорам, чем выискиванию базы.
2. Ручной. Метод, когда на поиск контактов выделен сотрудник, который с утра и до вечера ищет работающие телефоны в справочниках и на досках в Сети. Это довольно эффективный метод с точки зрения качества контакта, но очень энергозатратный. Мы не рекомендуем держать такого сотрудника в штате, а лучше нанять фрилансера с оплатой за контакт. Совет: базу таких справочников, как 2GIS, намного проще спарсить (об этом речь пойдет ниже). И второй момент: если продажа проходит через директора, можно воспользоваться сервисом «Контур.Фокус». Часто там указаны контакты директоров и даже их сотовые, никаких звонков через секретарей.
3. Официальный. Покупка базы у сайтов-справочников. Например, 2GIS. Минус – слишком дорого.
4. Парсинг. Быстрый автоматический сбор информации с нужных сайтов и справочников. Вам не придется ломать голову, думая, где взять холодную базу клиентов. За пару часов можно собрать контакты на несколько недель звонков. Минус – не самая качественная аудитория. Метод работает, если у вас массовый продукт вроде мыла или зубной пасты, который всем нужен. Проще всего воспользоваться услугами фрилансеров, которые могут спарсить нужную базу, или раздобыть у них программы-сборщики и запускать самостоятельно.
5. Поиск самой подходящей вам базы. Это сложный, но самый эффективный метод.

Как понять, что клиент готов купить?

Многие руководители принимают решение сбора клиентской базы только из представителей целевой аудитории. На это уходит несколько месяцев кропотливого труда. Но если базу составляют действительно качественно, то в итоге у компании остается информация по каждому возможному клиенту, какими продуктами он пользуется, в чем имеет потребность, с кем из конкурентов уже работает и т. д.

Собранные данные важно регулярно обновлять. Но это уже делается по ходу работы с клиентом

Поэтому, прежде чем заняться обзвоном потенциальных клиентов, важно собрать всю информацию, какую только возможно. Затем прозвонить, дополнить и обновлять при каждом последующем контакте. Действуя по такой схеме, менеджер по продажам будет обладать всеми возможными рычагами для заключения сделки.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

И как не дать им уйти к конкурентам?

Юристы теряют клиентов по разным причинам. Некоторые – из-за своей честности (например, честно говорят, что дело не имеет никаких перспектив), другие – по неопытности, третьи – из-за того, что допустили ошибку и подвели клиента. В любом случае, клиент, который ушел к конкурентам – это дважды потерянные деньги (расходы на привлечение и недополученный доход от клиента)

Поэтому удержание клиента ничуть не менее важно, чем его привлечение

Иногда юристы и компании теряют клиентов там, где этого делать вообще не стоит – например, не успевают ответить на звонок или перезвонить. Эта проблема сейчас неплохо решается различными техническими новациями (вроде IP-телефонии или грамотной организации работы call-центра).

Но бывают и более серьезные промахи – клиента могут просто игнорировать, из-за чего он предпочтет уйти к конкуренту. Дело в том, что у юристов обычно принято искать защиты – и многие воспринимают это еще и как психологическую защиту. Но если юридическая фирма просто «забудет» о существовании клиента, он снова начнет переживать – даже если фирма все делает правильно с точки зрения своей основной деятельности.

Поэтому специалисты советуют поддерживать связь с клиентами хотя в каком-то виде. Например, можно рассылать сообщения, когда по делу клиента что-то происходит (подана жалоба, получен ответ, написана претензия и т.д.), можно просто иногда интересоваться, не возникло ли у него новых проблем и давать какие-то советы по юридическим вопросам. В общем, клиент не должен чувствовать себя брошенным.

Еще один совет – не оставаться «бездушной машиной», а иногда выходить за рамки строго формального общения и пытаться наладить неформальное общение. Практика показывает, что часто именно в неформальной обстановке удается найти больше постоянных клиентов, чем при традиционном продвижении услуг. С другой стороны, юриспруденция требует точности, поэтому совсем переходить на «бытовой» уровень не стоит – важен баланс между формальным и неформальным.

Чтобы удержать клиента в будущем, с ним стоит правильно начать работу, говорит эксперт Анатолий Ярра. По его словам, хорошо работает концепция «путь клиента», но чтобы ее применить, нужно хорошо постараться:

В любом случае, нельзя забывать о главном – зарплату всегда платит клиент, поэтому его интересы должны быть на первом месте всегда. И если грамотно выстроить работу с клиентами, благодаря «сарафанному радио», их будет становиться только больше.

Где найти клиентов на клининг:

Перед запуском любого проекта, я смотрю, какая конкуренция в сфере и какие источники трафика используют конкуренты. На удивление, большинство малых клининговых фирм с рекламными бюджетами меньше 100 000 руб. , преимущественно используют таргетированную рекламу и гонят трафик к себе в группу Вк.

Таргет это неплохой источник трафика, но оттуда приходят холодные посетители, которые в дальнейшем нужно прогревать статьями, отзывами, примерами работ до/после, а это тот еще гемор.

Проводя анализ конкурентов я был удивлен, когда я узнал, что большинство клининговых фирм не используют контекстную рекламу. Почему вы это делаете? Вы ведь понимаете, если есть спрос, то нужно давать свое предложение, чтобы его погасить.

Думаете в вашем городе маленький спрос на клининговые услуги? Нет! И я вам это покажу. Открываем Вордстат, выбираем свой город и вбиваем самые очевидные запросы клиентов.

• Химчистка мебели
• Химчистка ковров
• Уборка квартир + Ваш город
• Клининговая компания
• Клининговые услуги
• Клининг + Ваш город
• Услуги уборки

Этих семи очевидных запросов для начала будет достаточно, теперь давайте пройдемся по ним и посмотрим, сколько раз в месяц пользователи запрашивают ваши услуги.

Для примера я возьму Ижевск и буду показывать спрос на его примере.

Примеры количества запросов по клинингу Ижевск

Всего с этих 7 запросов получается «1891» показ в месяц. В ваших услугах нуждаются и ищут их в Яндексе в среднем «63 » раза в день (по очевидным, не отминусованным запросам).

И это только верхушка айсберга. Думаете все люди одинаково ищут ваши услуги в Яндексе? Нет! К примеру есть у вас запрос «химчистка мебели» который запрашивают «135» раз в месяц. Таким запросом потенциальный клиент хочет выразить свою потребность в удалении запаха/пятен со своей мебели. Также клиент может выразить потребность вводя запросы «химчистка дивана», «химчистка кресла», «химчистка матраса», «чистка дивана», «чистка кресла», «чистка матраса» и т.д. — и таких запросов огромное количество. А главное они все разные и соответственно каждый запрос это отдельный канал приносящий клиентов.

Представьте, что будет если вы соберете все такие «каналы клиентов», вы сразу начнете получать дополнительные заказы по 4-7 штук в день, при стоимости в 250-350 руб. за клиента.

Если вы по каким-то причинам все еще не используете Яндекс Директ для привлечения заявок, вы упускаете большой поток клиентов, который с радостью получают ваши конкуренты.

Деловые мероприятия

Поиск новых клиентов менеджер по продажам может вести на выставках, конференциях, ярмарках и других профильных мероприятиях. Тут несколько вариантов. 1. Ваша компания официальный участник мероприятия 
Есть стенд, на нем представлены образцы продукции, буклеты. Не «стойте истуканом» с приклеенной улыбкой в ожидании, когда к вам обратятся. Надо действовать: ходить по залу, первым начинать общение, приглашать посетить стенд. 
Можно делать в косвенной форме: «Давайте к нам? Выпьете чаю, отдохнете. Вам сегодня столько всего надо увидеть, поэтому 5 минут на релакс точно не повредят».
Конечно, можно надеяться, что «покупатель итак придет», но лучше «поднапрячься» и привести к себе как можно больше потенциальных покупателей.
Когда посетитель пришел, работа только начинается. Мало напоить его чаем и развлечь приятной беседой. Нужно продать или договориться о дальнейших встречах. Понадобятся навыки переговоров, отработки возражений — их можно получить в Школе удаленных менеджеров по продажам. 2. Приходите на конференцию, заводите нужные знакомства
Официального стенда нет. Задача — общаться, раздавать визитки, информационные и продающие материалы. 
Не бойтесь, что это будет выглядеть как «впаривание», вроде того, когда продавец ходит по улице, раздает буклеты и предлагает купить «чудо-технику». На улице люди чаще всего не готовы покупать, им не интересен «чудо-фен с 20-ю режимами». А на конференции собираются заинтересованные люди, ваша целевая аудитория. Это отличное место, где менеджер может искать клиентов.